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在推銷技巧上，推銷員和客戶見(jiàn)面，首先用開(kāi)場(chǎng)白吸引了客戶對(duì)推銷的注意，接著就要開(kāi)始產(chǎn)品的介紹。在產(chǎn)品介紹的推銷技巧中，最容易犯的錯(cuò)誤，就是推銷員喋喋不休地把產(chǎn)品里里外外講個(gè)透，甚至客戶已經(jīng)表示要購(gòu)買，他還在講，結(jié)果讓客戶發(fā)煩。在產(chǎn)品介紹的推銷技巧上，一定要先弄明白，產(chǎn)品介紹的目的是什么？按照愛(ài)達(dá)公式，產(chǎn)品介紹的目的是為了喚起客戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣。因?yàn)榘凑障M(fèi)者行為學(xué)，客戶只有對(duì)產(chǎn)品有了興趣，他才能熱心了解并喜歡產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。那么如何才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣呢，這要從產(chǎn)品能夠引發(fā)客戶興趣的方面說(shuō)起。 你的產(chǎn)品如果是滿足客戶基本的生活、生理需要，那你一定要從產(chǎn)品對(duì)生理需求滿足來(lái)說(shuō)。比如，你推銷的是盒飯，你就要描述說(shuō)盒飯中米面好、飯量足、飯菜香。你賣的是烤牛排，你要強(qiáng)調(diào)牛排實(shí)惠營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。你賣羽絨服就強(qiáng)調(diào)穿上時(shí)候那溫暖的感覺(jué)。俗話說(shuō)，飽漢不知餓漢饑，追求基本生理需求的人要的就是實(shí)用價(jià)值。(參看馬斯洛需求層次理論) 在現(xiàn)今社會(huì)，大部分消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是為了享受，如果是這個(gè)層次需求的客戶，推銷產(chǎn)品的技巧就要從享受角度說(shuō)，才能引起他的興趣。比如，同樣是賣烤牛排，你這時(shí)要強(qiáng)調(diào)牛排烤好時(shí)那吱吱的響聲和垂涎欲滴的香氣。賣汽車要講給人帶來(lái)的快捷、舒適的感覺(jué)，特別是要和擁擠的公交車來(lái)比一比。 這也是一類人對(duì)產(chǎn)品感興趣的方面，比如那些保險(xiǎn)的推銷就是滿足人們這個(gè)方面的興趣。你賣牛排，你也可以從牛肉可靠的來(lái)源，牛肉燒烤衛(wèi)生的條件來(lái)介紹你的產(chǎn)品。而賣汽車也可以從汽車安全性的角度來(lái)介紹。 這種推銷技巧針對(duì)看重愛(ài)和尊重的客戶。如果你對(duì)家庭主婦推銷家用烤牛排的機(jī)器，你就可以講當(dāng)做白領(lǐng)的老公一身疲憊回到家中，妻子端出香味撲鼻的烤牛排，老公會(huì)感動(dòng)的默默流淚的。你也可以講，當(dāng)老公邀請(qǐng)和三五知己做家庭聚餐，作為主婦端出和飯店一樣味道的烤牛排，必定會(huì)讓朋友圈刮目相看。 很多事業(yè)心、企圖心強(qiáng)的人，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候很看重給自己帶來(lái)發(fā)展價(jià)值，而采取這種推銷技巧就比較合適。汽車銷售員發(fā)現(xiàn)，可以勸說(shuō)一些并不富裕的客戶來(lái)賣中高檔車，是因?yàn)閺闹懈邫n汽車給人帶來(lái)的那種尊崇感，讓所有者融入高端人際交往圈子，從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)來(lái)介紹產(chǎn)品。 家庭——配偶和子女，對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最重要的，從這個(gè)角度來(lái)介紹產(chǎn)品也是最常用的推銷技巧。比如對(duì)于已婚的女子，她想買兩廂車，但你用方便家庭出行來(lái)勸她買三廂車，會(huì)很容易的。 “天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，能把產(chǎn)品和為客戶賺錢、省錢結(jié)合起來(lái)，才是高明的推銷技巧，也必能引起客戶的興趣。 不得不承認(rèn)，這個(gè)社會(huì)常常會(huì)用一定的產(chǎn)品來(lái)界定一個(gè)人的社會(huì)地位，而追求社會(huì)地位又是每個(gè)人的心理常態(tài)，因此，這也是很有用的推銷技巧。 沒(méi)有趣味的人是無(wú)趣的人，人人都有自己的趣味（好像是廢話，不改了）。趣味是最自然的追求動(dòng)力，有很多時(shí)候?qū)θの兜淖非笠h(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)金錢等其他方面的追求，很多人的趣味既不崇高也不光榮，但就是喜歡。因此，從人的趣味角度去介紹產(chǎn)品，是一種奏效的推銷技巧。
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