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東風(fēng)正勁，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。2015年初，國四排放升級的影響與經(jīng)濟(jì)下行的壓力席卷卡車市場，行業(yè)狼藉一片。大環(huán)境下，東風(fēng)商用車積極轉(zhuǎn)型，從注重銷售規(guī)模向注重質(zhì)量效益發(fā)展，率先完成產(chǎn)品換代升級，并持續(xù)提升管理水平，在邁向“國際化”進(jìn)程中展現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。
逆水揚(yáng)帆 勇突破
在剛剛結(jié)束不久的2016年運(yùn)營工作會暨2015年總結(jié)表彰大會上，東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理黃剛在工作報(bào)告中指出，2015年，東風(fēng)商用車銷售卡車11.4萬輛，市場份額同比小幅增長。
與此同時，中國汽車工業(yè)協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示，2015年重卡產(chǎn)銷前5強(qiáng)中，東風(fēng)繼續(xù)排名第一。
眾所周知，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)低迷形勢影響，卡車市場持續(xù)下滑，東風(fēng)能夠頂住市場壓力，取得如此成績，實(shí)屬不易。
臺州東風(fēng)汽車銷售技術(shù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃文儒介紹，2015年，公司共計(jì)銷售各類車型381輛，與2014年基本持平，雖與年初預(yù)期稍有下降，但對這份業(yè)績已十分滿意。他說，“381輛的銷售數(shù)據(jù)并不耀眼，在浙江地區(qū)的東風(fēng)銷售網(wǎng)絡(luò)中僅能排名中游，但與競品相比，這個業(yè)績至少是中上游了。”
據(jù)了解，近年來國內(nèi)快遞物流行業(yè)發(fā)展迅速，有效拉動牽引車、載貨車等物流用車的市場需求。黃文儒坦言，過去一年中，就屬這類車型賣得好。
與江浙地區(qū)一樣，廣東同屬物流大省，當(dāng)?shù)啬硸|風(fēng)經(jīng)銷商告訴記者，2015年，該公司共銷售各類車型1500余輛，其中，物流用車銷售比重占到總銷量的70%以上。不過，他對這個業(yè)績?nèi)灶H有微詞。
“2014年，公司銷量突破1300輛，盡管2015年業(yè)績同比增長了11.5%，但我認(rèn)為依然有提升潛力?！痹摻?jīng)銷商表示，“在操作過程中，出于手續(xù)原因，公司被迫放棄了一些市場，如果我們能夠處理好自身問題，配合廣東地區(qū)的黃標(biāo)車置換政策，今年的業(yè)績還會進(jìn)一步上升。”
多管齊下 見成效
新常態(tài)下，東風(fēng)憑什么長期占據(jù)國內(nèi)卡車產(chǎn)銷頭把交椅？風(fēng)雨飄搖中，東風(fēng)經(jīng)銷商又憑什么爭取到了喜人的銷售成績？
品牌、市場與推廣，經(jīng)銷商眾口一詞。
黃文儒介紹，多年來的市場深耕，令東風(fēng)在江浙一帶擁有廣泛的市場基礎(chǔ)，提起東風(fēng)車，用戶最為津津樂道就是其出眾的品質(zhì)、周到的服務(wù)和超高的性價比。選車首選東風(fēng)，已成為臺州地區(qū)卡車用戶購買、置換車輛的主流思路。
“一直以來，東風(fēng)都是國內(nèi)卡車制造業(yè)的領(lǐng)航者之一，與沃爾沃聯(lián)姻后，進(jìn)一步提升了其品牌價值。用戶信賴東風(fēng)、選擇東風(fēng)，從而鑄就了東風(fēng)在2015年的佳績?！睆V州某經(jīng)銷商記者說。
除品牌影響力外，市場因素也是東風(fēng)贏戰(zhàn)2015的重要原因。
記者在與經(jīng)銷商交談中了解到，無論是江浙地區(qū)，還是東南沿海以及廣東等地，均為東風(fēng)主要區(qū)域市場。與西北、西南等以資源類運(yùn)輸為主的區(qū)域市場不同，上述地區(qū)物流產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達(dá)，車輛需求相對平穩(wěn)，從一定程度上帶動了東風(fēng)系列車型的銷售。
此外，針對近年來發(fā)展迅速的物流車市場，東風(fēng)推出定位于高效長途運(yùn)輸車輛的天龍旗艦，該車型一經(jīng)上市，便以舒適、經(jīng)濟(jì)、可靠的特點(diǎn)贏得了市場及用戶的青睞，再加上“出彩天龍哥”等賽事的推波助瀾，東風(fēng)在2015年著實(shí)“火”了一把。
主機(jī)廠如此給力，經(jīng)銷商自然不甘落后，紛紛開始轉(zhuǎn)型升級，以服務(wù)帶銷售成為當(dāng)下主流營銷理念。
以臺州東風(fēng)汽車銷售技術(shù)服務(wù)有限公司為例，雖然整個2014~2015年間銷售業(yè)績良好，但企業(yè)仍未雨綢繆，業(yè)務(wù)重心主動向服務(wù)傾斜。
“未來，經(jīng)銷商拼的就是服務(wù)。因此，2015年，我們從軟、硬件兩方面入手，力求為用戶提供更高效的服務(wù)。”黃文儒表示，“硬件方面，我們的維修車位從20個增加到30個，還添置了新型的維修設(shè)備，外出救援車輛也有所增加；軟件方面，我們大膽進(jìn)行服務(wù)改革，采用服務(wù)會員制，用戶通過服務(wù)積分可享受‘綠色通道’、‘快速修理’等增值服務(wù)，激發(fā)了用戶進(jìn)站維修的積極性，為公司盈利提供了新的增長點(diǎn)?！?/span>
展望未來 信心足
2016年，東風(fēng)商用車將進(jìn)一步聚焦市場和客戶，著力打響和打贏牽引車之戰(zhàn)、質(zhì)量之戰(zhàn)、動力總成之戰(zhàn)和組織優(yōu)化之戰(zhàn)，鞏固領(lǐng)先地位。
11.8萬輛！對于東風(fēng)制定的2016年度銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商們依舊信心滿滿。黃文儒透露，公司對2016年市場預(yù)期較為樂觀，預(yù)計(jì)銷售業(yè)績會有10%的增長空間。
“除牽引車、箱式載貨車等物流用車外，專用車將是我們今年主攻的細(xì)分市場之一。”黃文儒表示，“近兩年，東南沿海地區(qū)的環(huán)衛(wèi)設(shè)施建設(shè)在逐步下沉，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)甚至村里都開始購置環(huán)衛(wèi)車，市場需求基數(shù)較大，只要抓住了這個機(jī)遇，2016年銷售業(yè)績提升問題不大?！?/span>
同樣，廣東某經(jīng)銷商也對2016年市場抱有較高期望。他說，物流用車仍是未來卡車市場的主攻方向，配合廣東地區(qū)黃標(biāo)車的淘汰，2016年市場會比2015年稍好一些。
黃文儒還對即將來臨的國五排放法規(guī)表達(dá)了自己的看法。他表示曾咨詢過主機(jī)廠方面，國五車型相比國四車型價格提升幅度不大。因此他認(rèn)為，國五排放的實(shí)施并不會對產(chǎn)品銷售造成太大影響。
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