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半年銷量增長達62% 上依紅覬覦重卡

商用車之家訊:面對這個令同行羨慕的成績,曹宗強竟然沒有表現(xiàn)出太多欣喜。他甚至宣稱:這個結(jié)果早在預(yù)料之中!“今年上半年上依紅的增幅居全行業(yè)之首,這表明我們的轉(zhuǎn)型已初見成效?!?/div>

面對這個令同行羨慕的成績,曹宗強竟然沒有表現(xiàn)出太多欣喜。他甚至宣稱:這個結(jié)果早在預(yù)料之中!“今年上半年上依紅的增幅居全行業(yè)之首,這表明我們的轉(zhuǎn)型已初見成效。” 8月26日,這位上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理在接受記者采訪時,自信而堅定,“我們的挑戰(zhàn)是明年要繼續(xù)保持60%以上的增速,畢竟,銷量是所有轉(zhuǎn)型的證明!”

上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強

曹宗強的話語中透露出些許的馬基雅維利主義:注重實效,相信結(jié)果能替手段辯護。幸好,他的經(jīng)歷為其贏得了這樣的資本,雖然剛來上汽依維柯紅巖(簡稱“上依紅”)主管銷售一年多,成效已十分明顯:今年1-7月,上依紅實現(xiàn)了1.63萬輛的銷量,同比增長62.2%;其所在重卡行業(yè)同期僅微增8%。而在曹宗強看來,這還只是“改革措施尚未完全到位”的結(jié)果,否則,“應(yīng)是100%以上的增長!”

上依紅的底氣

2013年這場漂亮的翻身仗,來得并不容易。被外界稱為“少壯派”的曹宗強,和上依紅總經(jīng)理熊偉銘一樣,從上柴空降而來,主管銷售。在許多人看來,曹宗強這枚“空降兵”似乎來得并不是時候。這些年,上依紅的業(yè)績?nèi)缤^山車,跌宕起伏。自2009年底,熊偉銘主政上依紅之后,公司迎來了連續(xù)兩年的平穩(wěn)發(fā)展。

2010年,銷售事業(yè)部完成整車銷售33000輛,同比增長69%;2011年,在全行業(yè)整體同比下降30%的情況下,上依紅依然能保持31500輛的銷量,市場占有率達到3.6%;2012年,熊偉銘本打算大干一場,提出了沖擊35000輛的目標(biāo),然而,當(dāng)年第一季度的傳統(tǒng)旺季一過,熊偉銘就發(fā)現(xiàn)計劃要落空了。

2012年上半年重卡行業(yè)大幅下降了近30%,自卸車、牽引車和載貨車等三大細分市場無一幸免。上依紅的銷量更是以同比下降近60%的成績慘淡收官,下降幅度遠遠高于其他重點重卡企業(yè),這讓熊偉銘十分苦惱。這些年上依紅已走出了文化磨合期,在終端市場與拓展新品方面都做了積極的布局,可為什么依舊不能很好地抵抗行業(yè)風(fēng)險呢?

相比之下,中國重汽和陜汽因出口量大,市場份額反而得到提升,歐曼則因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為均衡,銷量下滑小于行業(yè)平均降幅。不管是車型結(jié)構(gòu)均衡,還是出口銷量大,企業(yè)都可以很好地抵御風(fēng)險,而這兩方面恰好是上依紅所欠缺的。從整個市場行情來看,1/3是公路車、1/3是工程車、1/3是專用車,但上依紅的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一,80%-90%的產(chǎn)品都是自卸車,嚴重偏科。用熊偉銘的話講,花了99%的精力只爭取了1/3的市場!

建設(shè)一套科學(xué)的銷售體系刻不容緩,曹宗強臨危受命,協(xié)助熊偉銘快速進行銷售體系的建設(shè),提升銷量無疑成為當(dāng)前第一要務(wù)!2012年4月,一項名為“重整計劃”的運動開始了……面對上依紅最致命的問題——產(chǎn)品單一化,曹宗強并非無從下手。自2007年合資以后,上依紅不僅保留了紅巖品牌、增加了依維柯品牌,產(chǎn)品還分為25大系列、1000多個品種、載重涵蓋5-60噸的重型汽車,產(chǎn)品種類足以滿足三大類商用車市場的需求。問題就在于三大類車型的銷售任務(wù)并沒有進行過系統(tǒng)的劃分,上依紅仍習(xí)慣性地傾向于自卸車的銷售。

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于是在營銷改革方面,曹宗強首先就把銷售業(yè)務(wù)部拆分成公路車業(yè)務(wù)部、工程車業(yè)務(wù)部、專用車與大客戶業(yè)務(wù)部三大業(yè)務(wù)部門,從以管理為導(dǎo)向過渡到以業(yè)務(wù)為核心,做到真正的矩陣式管理,銷量成為銷售事業(yè)部所有人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。

這樣一個細致的劃分,奠定了上依紅專業(yè)化營銷的基礎(chǔ)。然而形勢比想象得更要緊迫,重卡行業(yè)的頹勢仍愈演愈烈,曹宗強已明顯感覺到了重卡市場的巨變。“未來國內(nèi)重卡的市場容量很難再突破百萬輛了!在一個供大于求的大環(huán)境下,一定要有與眾不同的東西!”

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