東風商用車市場銷售總部在2012年就打響"淮海戰(zhàn)役",即在淮海區(qū)域10地市形成牽引車"萬輛大省"的目標。所謂"淮海戰(zhàn)役"是圍繞淮海區(qū)域蘇、魯、豫、皖四省10地級市(徐州、連云港、宿遷、臨沂、濟寧、商丘、周口、宿州、亳州、阜陽)和兩個縣級市(棗莊、淮北)十幾個城市開展的市場專項突破活動。
據(jù)統(tǒng)計,淮海區(qū)域四省牽引車的市場需求量占全國的1/3,10個主要地級市牽引車占這四個省的1/3,全國的1/9。東風商用車本部在這個四個省牽引車的份額拓展空間很大。
除臨沂、濟寧、棗莊、徐州、連云港等地還有一定規(guī)模的第二、三產(chǎn)業(yè)外,淮海區(qū)域總體上以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主,用戶購買能力偏弱,但社會融資市場非常發(fā)達。用戶分初級和中高級客戶兩類。
從淮海區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)來看,主要競爭對手處于壟斷優(yōu)勢,較高的品牌認知度和服務(wù)的便利性促進了客戶習慣性購買。
弱勢市場困難重重,從何處突破?針對上述種種特點,東風商用車營銷特種部隊給出的答案是:單點突破、漸次突圍,由星星之火形成燎原之勢。
所謂"單點突破"就是在淮海區(qū)域地級市中選擇一個縣,在實施過程中聚焦一個代表性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。集中優(yōu)勢資源,攻克其中一個點,形成一片。具體方法是"2+1+1+6":"2"是兩個前提,一個是精準的商品解決方案,一個是團隊的努力;"1"是一個支點經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);"1"是一個模式,這個模式是結(jié)合當?shù)靥攸c量身定制的,適合客戶需求的模式;"6"是指人、車、店、宣、網(wǎng)、件(配件)等6要素。
事實上,這種單點突破方式已經(jīng)初見成效,比如,在山東濟寧的魚臺縣,牽引車品系部經(jīng)過努力從最初的空白市場到現(xiàn)在份額近40%。其他的點也呈現(xiàn)上升趨勢。
在服務(wù)上,根據(jù)牽引車運輸特點以及區(qū)域特點,實施內(nèi)外結(jié)合,主動服務(wù)。一是設(shè)立專職服務(wù)經(jīng)理,專項督導(dǎo)淮海區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善與能力提升,跨區(qū)域服務(wù)抱怨協(xié)調(diào),提高客戶對東風商用車服務(wù)的信任感。二是推行服務(wù)站限時服務(wù)制度:快速高效的維修服務(wù)保障,可提高客戶對服務(wù)的滿意度,針對未能及時處理引發(fā)的客戶抱怨,以少額補償?shù)姆绞浇档涂蛻舯г埂?/p>
在車輛屬地市場,提升服務(wù)能力的同時,重點完善縣區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(客戶運輸線路經(jīng)過的12個縣設(shè)立快修站);在車輛集散地,建立主動服務(wù)機制,提高服務(wù)便利性和備件及時性,增強客戶服務(wù)滿意度。