狠狠做深爱婷婷久久综合一区,久久99热精品免费观看牛牛,国产成人啪精品午夜网站,最新亚洲人成无码网站

當(dāng)前位置: 首頁 » 資訊 » 卡車 » 熱點新聞 » 正文

東風(fēng)商用車牽引車轉(zhuǎn)變營銷模式 把握終端客戶

4、牽引車專題之四:蚌埠福瑞祥4S店停車場停放的東風(fēng)天龍

蚌埠福瑞祥4S店停車場停放的東風(fēng)天龍

現(xiàn)在除了與云峰服務(wù)站合作,蚌埠福瑞祥也建立了自己的服務(wù)站,進一步提升服務(wù)能力,開拓后市場,這同時也是他們?nèi)珕T銷售理念的實踐。在劉元元看來,包括服務(wù)、維修在內(nèi)的所有人員都應(yīng)該納入到銷售的范疇。“我們要在維修和服務(wù)的過程中向客戶宣傳東風(fēng)品牌,包括東風(fēng)的產(chǎn)品、東風(fēng)的純正配件以及東風(fēng)的服務(wù)。”

阜陽安達,從“土八路”到“正規(guī)軍”,做足終端,延伸價值鏈

與蚌埠福瑞祥相同,為了在弱勢市場取得突破,阜陽安達也采取了“直搗黃龍”的做法,跨過運輸公司將觸角直接伸向終端客戶。

阜陽安達是東風(fēng)商用車的一名銷售新兵,過去主要做運輸、掛靠,銷售半掛車,2011年12月才加入到東風(fēng)商用車的銷售網(wǎng)絡(luò),做單一牽引車品系營銷。“我們每年銷售的半掛車在1000臺左右,絕大部分都是忠實客戶,而且掛靠在我們旗下的運輸公司。只要把其中一半的客戶轉(zhuǎn)變成東風(fēng)天龍的用戶,我們每年的銷量至少在500臺。可事實與預(yù)期差距很大,去年我們只銷售了200多臺牽引車。”說到去年的業(yè)績,阜陽安達汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏顯得有些失落。

不過很快唐劉敏話鋒一轉(zhuǎn)。“去年之所以沒有達成預(yù)期的銷售目標(biāo),最主要的原因在于我們接觸不到終端客戶,所以今年抱著破釜沉舟的心態(tài),我們制定了‘打造重點鄉(xiāng)鎮(zhèn),打造領(lǐng)袖客戶’的策略。以太和縣為試點,走進終端,在太和建立4S店,走訪周邊50個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn),了解市場和客戶信息,并在每一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)一個領(lǐng)袖客戶,同時還將展車直接開進鄉(xiāng)鎮(zhèn),擺流水席就地宣傳,當(dāng)場為客戶解答購車疑慮,推薦滿足他們需求的商品,提供多種可供選擇的金融方案以及保險、半掛、上戶等資源方案。”

堅持總算有了回報。短短半年時間東風(fēng)天龍在太和縣的市場份額提升了10個百分點。

除了下到一線市場抓終端客戶,唐劉敏每一個季度還會親自帶著營銷人員到主要的運力輸出地,也就是客戶的所在地跑市場,了解客戶的購車需求、運營情況,向客戶宣傳產(chǎn)品和安全法規(guī),并為客戶提供一些幫扶。一圈客戶跑下來一般要花上一個多月的時間,回來以后針對收集到的用戶信息,制定好商務(wù)政策和解決方案,以便下一次有準(zhǔn)備地出擊。“過去做半掛車銷售的時候我們就一直這么做,現(xiàn)在做牽引車的銷售這樣的模式也延續(xù)了下來。不過,與過去不同的是現(xiàn)在我們直接開著展車到運力輸出地,掛上橫幅,吹著喇叭,沿路做宣傳。”唐劉敏此時的笑容是那樣的自信。經(jīng)過一年多的努力,效果逐漸顯現(xiàn)出來,今年1-8月份阜陽安達銷售牽引車200多輛,已經(jīng)超過了去年全年的銷量。阜陽安達這支銷售新兵僅用一年的時間就證明了自己不俗的實力。

為了把旗下運輸公司的客戶拉進東風(fēng),唐劉敏把運輸公司的辦公地點搬到了銷售公司。“客戶來交保險,做年審,一進來就能看到東風(fēng)天龍,接觸得多了,聽得多了,他們會逐漸對東風(fēng)天龍感興趣。我有信心能把他們?nèi)甲兂蓶|風(fēng)的用戶。”

接下來唐劉敏的打算是通過服務(wù)、保險、半掛等業(yè)務(wù)模塊拉動銷售,延伸價值鏈。做好服務(wù)下鄉(xiāng)、服務(wù)上門,并與大型停車場的維修站展開合作,提供純正配件。在保險代理方面進一步利用好掛靠資源。除此之外,她還打算在物流信息平臺上做更多的嘗試。“通過與物流信息網(wǎng)站合作,在車輛上安裝物流信息終端設(shè)備,客戶只需付少量的信息費用,就能隨時隨地了解各地的物流信息,提高運營收益。去年已經(jīng)有十幾個用戶做了嘗試,月成交量增加了1-2單。這是未來一個比較被看好的發(fā)展方向。”

唐劉敏說,自己過去是個“土八路”,現(xiàn)在加入了東風(fēng)商用車的營銷網(wǎng)絡(luò)才變成了一支“正規(guī)軍”。然而在采訪中,記者深切地感受到“土八路”探索出的營銷模式一點不比“正規(guī)軍”遜色。

 

責(zé)任編輯:
分享到:
 
關(guān)鍵詞: 東風(fēng) 牽引車
 

網(wǎng)友評論
 

 
推薦圖文
推薦資訊
點擊排行