當(dāng)一線(xiàn)城市的汽車(chē)市場(chǎng)告別了突飛猛進(jìn)的時(shí)代之后，二三線(xiàn)城市接過(guò)了繼續(xù)發(fā)展的接力棒。受經(jīng)濟(jì)政策的影響，國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速的增長(zhǎng)，城市化進(jìn)程加快、農(nóng)村市場(chǎng)、中西部大開(kāi)發(fā)力度加大等因素也將進(jìn)一步穩(wěn)定輕卡行業(yè)的未來(lái)增長(zhǎng)，由此二三線(xiàn)市場(chǎng)也便成為了輕卡廠商之間角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。雖然二三線(xiàn)市場(chǎng)為輕卡廠商提供了廣闊的舞臺(tái)，但如何“玩得轉(zhuǎn)”則成了擺在眾廠商面前的難題。近年來(lái)，江鈴輕卡等企業(yè)一直處于向上的態(tài)勢(shì)，即使在商用車(chē)行業(yè)由爆發(fā)式增長(zhǎng)回歸到理性之后，也依然能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，或許通過(guò)江鈴等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之道，我們可以從中發(fā)現(xiàn)一些玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)的奧秘。

江鈴輕卡強(qiáng)勢(shì)出擊

產(chǎn)品跟隨消費(fèi)者而變，順勢(shì)而出才是王道

權(quán)威專(zhuān)家指出，隨著國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施及《輕型商用車(chē)輛燃料消耗量限值》的推出，輕卡市場(chǎng)從低端經(jīng)濟(jì)型車(chē)型開(kāi)始向動(dòng)力強(qiáng)勁、省油耐用、舒適安全的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，特別是在二三線(xiàn)城市，輕卡市場(chǎng)份額將逐漸轉(zhuǎn)向配置高且更節(jié)油的高端輕卡發(fā)展。在了解到市場(chǎng)用戶(hù)的需求發(fā)生轉(zhuǎn)變之后，江鈴輕卡便及時(shí)的調(diào)整了產(chǎn)品策略。江鈴輕卡根據(jù)用戶(hù)的需求推出寬體輕卡車(chē)型，如寬體江鈴凱銳，以滿(mǎn)足消費(fèi)者。同時(shí)，為搶占市場(chǎng)先機(jī)，江鈴汽車(chē)還歷時(shí)5年時(shí)間，推出了順應(yīng)新市場(chǎng)的全新高效物流領(lǐng)跑者——凱銳800。據(jù)悉，凱銳800采用國(guó)外知名進(jìn)口零部件、與福特合作發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、與格特拉克合作變速器、五十鈴合作底盤(pán)車(chē)身，在與同類(lèi)輕卡的競(jìng)爭(zhēng)中有著其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。作為13年江鈴主打高端產(chǎn)品，凱銳800保持了江鈴產(chǎn)品一貫的省油耐用特質(zhì)，PUMA發(fā)動(dòng)機(jī)和格特拉格六速變速箱完美匹配，不僅動(dòng)力強(qiáng)大，傳輸穩(wěn)定可靠，經(jīng)濟(jì)性能也得到了最大的優(yōu)化，黃金組合，讓每一滴游都用到刀刃上，新式導(dǎo)流罩，在降低風(fēng)阻，提高車(chē)速的同時(shí)，百公里可降低1升油耗。進(jìn)入市場(chǎng)之后，立即獲得市場(chǎng)的全面好評(píng)。

部分廠家靠“噱頭”打市場(chǎng)，賠本賺吆喝

一直以來(lái)，價(jià)格就是消費(fèi)者最敏感的因素，雖然如今生活消費(fèi)水平提高了，但消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格敏感始終沒(méi)有變化。2013以年，輕卡市場(chǎng)由同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了差異化競(jìng)爭(zhēng)，這也為高端輕卡創(chuàng)造了良好的發(fā)展條件，提供的新的發(fā)展契機(jī)。就在這一年，眾多車(chē)企力將高端輕卡作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王牌，部分廠商通過(guò)簡(jiǎn)單“改頭換面”，或通過(guò)“國(guó)III，國(guó)IV”升級(jí)之機(jī)，大幅提升產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品的價(jià)格一路看漲，但事實(shí)證明，這種忽悠消費(fèi)者的做法得到的，最終只會(huì)是“白眼”。宣傳噱頭再多，性?xún)r(jià)比上不去，部分廠家只能是“賠本賺吆喝”。

江鈴輕卡憑“性?xún)r(jià)比“出擊，廣獲人心

在競(jìng)爭(zhēng)中，江鈴輕卡并沒(méi)有與其它廠商一樣跟風(fēng)提價(jià)，而是采用更加靈活的價(jià)格策略，從而受到了消費(fèi)者的歡迎。2010年以來(lái)，江鈴更是憑借3次大幅度拉低產(chǎn)品價(jià)格，讓高端輕卡產(chǎn)品普及到廣大的二三線(xiàn)市場(chǎng)。旗下重磅產(chǎn)品——順達(dá)直降10000元，隨即掀起了輕卡行業(yè)的地震，年累計(jì)銷(xiāo)量突破5萬(wàn)臺(tái)，成為中高端輕卡市場(chǎng)銷(xiāo)量第一車(chē)型。此后，江鈴汽車(chē)?yán)^續(xù)發(fā)力，將旗下凱銳、凱運(yùn)車(chē)型再度大幅度降低價(jià)格，讓消費(fèi)者花中低端輕卡價(jià)格，就能買(mǎi)到一臺(tái)純正血統(tǒng)的高端輕卡產(chǎn)品，江鈴輕卡也因此再度成為輕卡市場(chǎng)的暢銷(xiāo)車(chē)型。

業(yè)內(nèi)觀察人士表示：產(chǎn)品的價(jià)格策略，其實(shí)就是企業(yè)與消費(fèi)者之間雙贏的策略，企業(yè)在獲得自身利益的同時(shí)，也要讓消費(fèi)者感受到真正的實(shí)惠，由此才能產(chǎn)生雙贏的結(jié)果，江鈴輕卡的價(jià)格策略，正是讓消費(fèi)者拿到了真正的實(shí)惠，所以江鈴輕卡才能成為最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，由此看來(lái)，江鈴輕卡在二三級(jí)市場(chǎng)獲得的成功并非偶然。