近日，記者自駕從北京到西安，在沿途路過的高速公路上，發(fā)現在山西省內高速路段發(fā)現有不少大運重卡行駛在路上，而隨后經過的陜西省內高速路段看到來來往往的又大多數是陜汽重卡。記者不由產生一個疑問，各地重卡企業(yè)的生產基地是否會影響到其銷售區(qū)域的分布呢？2014年重卡企業(yè)如何布局銷售網絡？

 

    三方面助推用戶選擇本地重卡產品

 

    近幾年商用車行業(yè)發(fā)展迅速，大家都知道重卡企業(yè)銷售模式和乘用車銷售模式有相似的地方卻也有區(qū)別，在某一城市建立集銷售、維修、保養(yǎng)為一體的4S店成為這幾年重卡企業(yè)的一個銷售策略。

 

    各大重卡企業(yè)為了滿足行業(yè)發(fā)展的需求都是針對重點區(qū)域布點，密織銷售網絡，擴寬營銷渠道。多數重卡企業(yè)都以區(qū)域劃分為主，但各區(qū)域的分布情況不盡相同。有的地區(qū)網絡相對密集，有的地區(qū)相對分散。重卡的營銷網絡建設主體以當地物流和運輸需求較高的地區(qū)為主。“在市場需求相對集中的地區(qū)，各廠家都會相繼建立4S店。”一位重卡經銷商在之前接受媒體采訪的時候這樣說。

 

    徐工汽車總經理助理、營銷公司總經理陳景哲接受記者專訪時表示，“一般本地用戶購買車輛首先肯定會考慮自己當地重卡企業(yè)的品牌，因為當地政府會給本地重卡企業(yè)給予相應的各種補貼，所以在價格方面占據了一大優(yōu)勢。其次，本地用戶在購買產品后，當地的售后服務非常方便，配件供應充足、可以快速維修保養(yǎng)，這也成為許多用戶選擇本地品牌的理由。除此之外品牌影響力也會影響本地用戶的購車需求。”

 

    高端重卡購買本地產品現象不明顯

 

    之前，記者發(fā)現在廣東省高速公路上行駛的國產重卡幾乎都是國內重卡企業(yè)主打的高端產品，如東風天龍、解放J6、中國重汽HOWO、福田歐曼9系、陜汽德龍F2000等。而與之相對應的是為數不少的進口重卡也屢見不鮮。這讓人們不禁發(fā)出感慨：廣東人確實喜歡用好車，廣東人買車“不差錢”。

 

    有鑒于此，國內重卡企業(yè)高端產品推介從來不落下廣東。比如，東風天龍在廣東就有著較大的保有量，可以說是國內高端重卡在這個市場上表現最為搶眼的代表。據一位重卡經銷商介紹，僅在廣東佛山地區(qū)，每年解放J6的銷量有30余輛，解放J6的全國首位用戶就落戶廣東茂名。

 

    中國重汽（香港）有限公司商用車銷售部經理任軍在接受專訪時表示，對于高端重卡來說，當地重卡企業(yè)有助于當地該品牌的銷量這一現象不太明顯，就拿重汽的高端重卡SITRAK來說，2013年主要銷售的是牽引車，銷售區(qū)域分布在廣東、浙江、上海等經濟比較發(fā)達的地區(qū)，因為這些區(qū)域的物流公司盈利模式和其他地方不一樣，他們在選擇運輸車輛的時候會考慮可靠性高、舒適性強、操控性活的高端重卡，這樣不但能夠有效縮短運輸時間、節(jié)約運輸成本，同時還能保證貨物的安全性這樣有助于提升物流企業(yè)的品牌知名度。

 

    任軍同時表示，而內陸地區(qū)的牽引車保有量大，他們多數是以多拉貨物為目的，所以對車輛的要求沒有那么高。所以在選擇一般重卡的時候可能會因為價格、產品配置、當地品牌的影響力而選擇本地重卡企業(yè)生產的產品。

 

    2014年重卡企業(yè)如何布局銷售網絡

 

    銷售與服務是各重卡企業(yè)將產品推向市場、贏得市場的有力武器。尤其是近兩年，用戶選擇產品已經將服務列為考慮品牌的首要因素。所以各企業(yè)在市場開拓上都下了一番苦功。

 

    一汽解放汽車銷售有限公司總經理荊青春在近日舉行的2014年商務年會上表示解放在2014年將聚焦細分市場，突破弱勢，永爭第一。由于歷史原因，西部地區(qū)一直是解放的一個弱勢市場。荊青春表示，解放在西部市場連續(xù)兩年市場份額得到提升，但是份額僅有11%，2014年份額目標13%，仍遠低于解放的全國整體份額水平。不過，他透露解放已經在云南與貴州兩地，逐步從弱勢達到均勢的轉變。

 

    他還表示，2014年解放將在云貴地區(qū)繼續(xù)拓展新的市場增長點。“解放將在云南主要鞏固J6P 8×4自卸車市場與J6L 4×2載貨車細分市場的優(yōu)勢，并開拓城建渣土市場；在貴州將繼續(xù)鞏固自卸車市場，拓展J6P 8×4載貨車、J6L4×2載貨車市場。”除了云貴地區(qū)之外，解放計劃在西部地區(qū)打造6家年銷量500輛的經銷網絡。“總體策略是鞏固當前云貴市場的成果，聚焦突破持續(xù)提高其他省份市場的份額。

 

    東風柳汽能在激烈的市場競爭中脫穎而出，總經理程道然也總結了幾個重要的營銷改革：2013年東風柳汽以大客戶為突破點，堅持推進營銷轉型，從賣產品向賣方案轉化，公路運輸車的占比穩(wěn)步提升。東風柳汽在廣西主場優(yōu)勢明顯，通過對大客戶開發(fā)，成功切入快遞物流、環(huán)衛(wèi)車、危化品運輸等高端物流配貨行業(yè)，例如盛輝物流、百世匯通等國內知名的物流企業(yè)。對于2014年，柳汽將加快營銷轉型步伐，從“賣產品”向“賣方案”轉型，加大對后市場的關注，堅持導入優(yōu)勢配套廠，提升產品質量，提升客戶滿意度，打造自主品牌的核心競爭力。——商用車