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一路相伴 斯堪尼亞攜手中國(guó)50年

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駕駛員吸引力——斯堪尼亞標(biāo)志


       自 1965 年向林業(yè)部交付首批車輛以來,斯堪尼亞卡車在駕駛員中頗受歡迎??蓱?yīng)對(duì)任何情形的動(dòng)力和強(qiáng)度、卓越的性能、出色的人體工學(xué)設(shè)計(jì)以及安全的鋼制駕駛室都是決定性因素。


       如果有幸被委任駕駛一輛瑞典卡車,駕駛員甚至?xí)⑵湟暈橐环N晉升。這樣的特殊吸引力令全世界各個(gè)市場(chǎng)的卡車駕駛員為之傾倒,同樣在中國(guó),這已然成為了一個(gè)斯堪尼亞標(biāo)志。


購(gòu)買零件困難重重


       由于國(guó)家貿(mào)易限制,供應(yīng)卡車原裝零部件是一個(gè)很大的難題。此類訂單全部需要集中由中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司處理,且一年只能采購(gòu)一次。在發(fā)出需要新零件的請(qǐng)求后,通常要等待整整三年時(shí)間才能獲得零件。


       哈爾濱市林業(yè)局的趙丙祥先生早在1975年便負(fù)責(zé)訂單的收集以及管理斯堪尼亞相關(guān)零件的本地生產(chǎn),并且后來還打開了新的進(jìn)口渠道。在此過程中,趙先生成為了真正的斯堪尼亞專家,目前仍然是著名的斯堪尼亞客戶。為了使斯堪尼亞卡車正常工作并具有最高出勤率,林業(yè)部組織著手將斯堪尼亞零件和維修手冊(cè)以及操作手冊(cè)翻譯為中文。


       在對(duì)斯堪尼亞歷史檔案進(jìn)行探索的過程中,我們很清晰地發(fā)現(xiàn),斯堪尼亞一直與中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司保持合作,且在 20 世紀(jì) 60 年代和 70 年代,向中國(guó)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的許多客戶交付了卡車。廊坊管道局便是其中之一。他們的紅色卡車在 20 世紀(jì) 80 年代仍然在往北京運(yùn)輸物資。


       隨著國(guó)家貿(mào)易的發(fā)展,私營(yíng)市場(chǎng)同時(shí)也逐漸興起。由于 1987 年黑龍江省發(fā)生嚴(yán)重森林火災(zāi),林業(yè)部在世界銀行的支持下,通過中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司向斯堪尼亞最后采購(gòu)了 40 輛卡車,此次采購(gòu)的是新一代 3 系的 T113 車型。


很早的開局


       就這樣,斯堪尼亞在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了很早的開局——截止 2015 年,已在這個(gè)市場(chǎng)耕耘半個(gè)世紀(jì)。斯堪尼亞車輛憑借其出色的耐久性和可靠性快速聲名崛起,并成為駕駛員的最愛。公司的形象至今仍然受益于這些早期的業(yè)務(wù)。事實(shí)上,那些早期木材運(yùn)輸卡車中的一部分如今仍然還在運(yùn)營(yíng),只不過換到了私人的手中。


1985-1989:斯堪尼亞落戶中國(guó)


       憑借專注和決心,在 1965 年開始的開拓時(shí)期,斯堪尼亞就在各個(gè)國(guó)家部門和像中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司這樣的進(jìn)出口公司中建立了強(qiáng)大的產(chǎn)品自信。斯堪尼亞意識(shí)到這一獨(dú)特的市場(chǎng)地位需要精心經(jīng)營(yíng),便組織相關(guān)資源在中國(guó)本土建立這種關(guān)系。


       斯堪尼亞在中國(guó)擁有 50 年的歷史,并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營(yíng)需求量身定制的卡車,具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。


艱辛的初期付出


       鄧小平啟動(dòng)對(duì)外開放政策之后,中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易開始增長(zhǎng)。作為經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)田,中國(guó)在深圳、珠海、汕頭、廈門和海南建立了五個(gè)自由貿(mào)易區(qū)。這為中國(guó)正在萌芽的工業(yè)帶來了全新的運(yùn)輸要求。隨著標(biāo)準(zhǔn)化 ISO 集裝箱的采用,整個(gè)沿海區(qū)域的集裝箱運(yùn)輸組織隨即興起。


       斯堪尼亞海外業(yè)務(wù)銷售總監(jiān) Ulf Nystr?m 先生意識(shí)到,這為斯堪尼亞在中國(guó)真正開啟了新機(jī)遇。鑒于在中國(guó)市場(chǎng)卡車保有量總數(shù)已超過 1000 輛,他認(rèn)為有必要在中國(guó)各國(guó)家部門之外尋找新的客戶群體,并成功說服了斯堪尼亞管理層成立辦事處。 


       具有人力資源背景和人文主義教育背景的 Nystr?m 先生認(rèn)為擁有流利中文能力和工商管理學(xué)位的年輕學(xué)生何墨池(Mats Harborn)先生非常適合這一使命,因而聘用其在北京籌建新的辦事處,辦事處于 1986 年 3 月正式成立。Nystr?m 先生給了何墨池先生兩項(xiàng)任務(wù):“首先組建辦事處并開始運(yùn)營(yíng),然后尋找新的客戶。”


       當(dāng)時(shí)的北京還沒有辦公樓。因此,外國(guó)公司不得不使用酒店房間辦公。這意味著所有中國(guó)訪客都必須進(jìn)行安檢。斯堪尼亞在北京市中心東四西大街 26 號(hào)租用了一間客戶可自由進(jìn)出的小型私人辦公室,并在此組建了其辦事處。


       改革開放初期,中國(guó)發(fā)掘具有商業(yè)頭腦的人才,鼓勵(lì)他們?cè)谙愀墼O(shè)立貿(mào)易公司,以促進(jìn)工業(yè)設(shè)備的進(jìn)口。Calvin Chai 先生便是其中之一,他的Calvin Engineering公司成為斯堪尼亞在中國(guó)的首個(gè)代理商。


不停奔波的團(tuán)隊(duì)


      Per Holmstr?m 先生從瑞典斯堪尼亞總部提供鼎力支持。會(huì)說中文的何墨池與經(jīng)驗(yàn)豐富的 Holmstr?m 組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們踏遍了中國(guó)各地,根據(jù)他們?cè)陔娫掽S頁(yè)中查找到的所有集裝箱運(yùn)輸公司信息,對(duì)這些運(yùn)輸公司逐一進(jìn)行拜訪。 


       這一頗具商業(yè)思維的瑞典二人組拜訪了最為感興趣的公司后,訂單很快便開始紛至沓來。第一筆 46 輛牽引車合同來自隸屬于中國(guó)海洋石油總公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司,用于沿海石油運(yùn)輸。1987 年,上海陸海英之杰船務(wù)有限公司采購(gòu)了 40 輛牽引車,同樣用于沿海運(yùn)營(yíng)。

 

     “與中國(guó)新成立的運(yùn)輸公司建立關(guān)系是重中之重”,何墨池說道,“斯堪尼亞組織了一系列關(guān)于運(yùn)輸方面的研討會(huì),對(duì)中國(guó)運(yùn)輸行業(yè)的形成作出了貢獻(xiàn)?!?nbsp;


       Holmstr?m 先生至少每年有十周在中國(guó)支持何墨池先生。經(jīng)過四年的積極銷售工作,從北方的大連到南方的深圳,整個(gè)中國(guó)沿海都有斯堪尼亞車輛投入運(yùn)行。廈門是最早開放的自由貿(mào)易區(qū)之一,可經(jīng)由香港出口至世界的其他地方,很快便成為了斯堪尼亞車輛在中國(guó)分布最為密集的城市。


       早在20世紀(jì)80年代初,斯堪尼亞便開始在香港和臺(tái)灣開始銷售。在臺(tái)灣,通過 Forefront International 公司的運(yùn)作,斯堪尼亞豪華客車的銷售取得了巨大成功,并很快主導(dǎo)了這一細(xì)分市場(chǎng)以及集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng),其中長(zhǎng)榮海運(yùn)便是最大的客戶之一。 


       在香港,Swedish Motors擁有 Saab-Scania 產(chǎn)品(即 Saab 汽車和斯堪尼亞卡車, 1969-1995斯堪尼亞為薩博-斯堪尼亞集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu))的經(jīng)銷權(quán)。這個(gè)時(shí)機(jī)剛好,因?yàn)橹袊?guó)的對(duì)外開放意味著香港的跨境集裝箱運(yùn)輸迎來了爆發(fā)。


       Forefront International(在中國(guó)稱作“Paciera”)和 Swedish Motors 都跟隨他們的客戶來到了中國(guó)并向合資運(yùn)輸公司(臺(tái)灣和香港合資公司)供應(yīng)車輛。


需要專業(yè)的售后服務(wù)支持 


       香港和臺(tái)灣市場(chǎng)都需要專業(yè)的售后服務(wù)支持,這一點(diǎn)很快便顯現(xiàn)出來。斯堪尼亞因此在該區(qū)域派駐了專家,支持 Swedish Motors 和 Forefront 為這些市場(chǎng)在戰(zhàn)略地點(diǎn)設(shè)立售后服務(wù)設(shè)施。


       在 20 世紀(jì) 80 年代,斯堪尼亞也開始就潛在合作與中國(guó)卡車和客車制造商進(jìn)行接洽。此類討論持續(xù)了整個(gè) 90 年代,斯堪尼亞也結(jié)識(shí)了中國(guó)的大部分主要制造商。


       經(jīng)過 1989 年動(dòng)蕩的春夏之后,經(jīng)商氛圍變得比較困難,中國(guó)的改革開放充滿不確定性,從而導(dǎo)致了斯堪尼亞幾年的猶豫不決。


       何墨池返回了瑞典,并在 1990 年任命 Forefront International 公司作為中國(guó)區(qū)的獨(dú)家斯堪尼亞經(jīng)銷商。憑借其新的客戶群體,斯堪尼亞現(xiàn)在已經(jīng)牢牢立足于中國(guó),并使用其久經(jīng)考驗(yàn)的商業(yè)模式開拓不斷發(fā)展的市場(chǎng)——即耐心和毅力。


1990-2003: 斯堪尼亞進(jìn)入中國(guó)運(yùn)輸體系


       經(jīng)過在中國(guó)前 20 年的辛勤耕耘,斯堪尼亞的客戶群體在 20 世紀(jì) 80 年代末實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。斯堪尼亞也成為了中國(guó)運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施不可分割的一部分,尤其是在不斷擴(kuò)張的集裝箱運(yùn)輸和沿海長(zhǎng)途運(yùn)輸方面,而在臺(tái)灣和香港則是運(yùn)輸管理領(lǐng)域的先驅(qū)。1992 年春天,鄧小平著名的“南巡”開啟了快速增長(zhǎng)的步伐。


       斯堪尼亞在中國(guó)擁有 50 年的歷史,并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營(yíng)精確定制的卡車,具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。


       在這一時(shí)期,斯堪尼亞同時(shí)也在東南亞和大洋洲幾個(gè)重要的市場(chǎng)設(shè)立了運(yùn)營(yíng)公司,包括馬來西亞、泰國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞、新西蘭和印度尼西亞。


       正如斯堪尼亞的一貫作風(fēng)那樣,為客戶提供支持始終是重中之重。斯堪尼亞因此在這些遙遠(yuǎn)的國(guó)家派駐了專家,以監(jiān)控市場(chǎng)條件,并與本地經(jīng)銷商攜手合作確保提供令人滿意的客戶支持。通過及早提供零件和售后服務(wù)支持,斯堪尼亞能夠確??蛻舻挠芰Φ玫阶畲蠡?,即使其銷售才剛剛有所起色。


       鄧小平在 1992 年春天的深圳南巡消除了中國(guó)未來方向的不確定性。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)改革在朱镕基的領(lǐng)導(dǎo)下持續(xù)開展,并對(duì)經(jīng)濟(jì)和政府進(jìn)行了重大重組。這為大多數(shù)工業(yè)領(lǐng)域前所未有的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。而運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施的巨大擴(kuò)張則在這一進(jìn)程中起到了非常重要的作用。


20 世紀(jì) 90 年代,斯堪尼亞卡車在中國(guó)沿海隨處可見

20 世紀(jì) 90 年代,斯堪尼亞卡車在中國(guó)沿海隨處可見


     “當(dāng)時(shí),斯堪尼亞已經(jīng)在臺(tái)灣和香港牢固地確立了自己在重卡和旅游客車領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位,”派駐香港 10 年的時(shí)任大中華區(qū)區(qū)域銷售經(jīng)理、現(xiàn)任斯堪尼亞新市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理 Torsten Linder 如是稱。


     “我們今日在中國(guó)的聲譽(yù)很大程度上源自早期 Scania-Vabis 以及 20 世紀(jì) 60 年代、70 年代和 80 年代開拓時(shí)期的斯堪尼亞卡車獲得的令人羨慕的地位,”Linder 先生表示。


     “深圳為乘客和貨物提供了非常便利的跨境運(yùn)輸門戶。在整個(gè) 20 世紀(jì) 90 年代,沿海區(qū)域運(yùn)輸一直保持著高速增長(zhǎng)?!?/span>


       Forefront International (在中國(guó)稱作“Paciera”) 的 Jerry Liu 和 Louis Wen 對(duì)中國(guó)雄心勃勃,并且理解中國(guó)要求苛刻的新客戶對(duì)售后服務(wù)支持的需求。


       按照傳統(tǒng),斯堪尼亞向 Forefront Motors 提供大力支持,在上海、廈門、廣州和深圳建立售后服務(wù)點(diǎn),從而確保向斯堪尼亞客戶及時(shí)供應(yīng)零部件和售后服務(wù)。當(dāng)時(shí) Forefront 招聘的許多中國(guó)員工目前仍然在為斯堪尼亞效力。


       與國(guó)內(nèi)制造和進(jìn)口品牌相比,斯堪尼亞卡車的運(yùn)營(yíng)成本非常出色,尤其是在燃油經(jīng)濟(jì)性和耐久性方面。在新的高速公路上,許多斯堪尼亞卡車的年度行駛里程超過 300,000 公里。


       在整個(gè)這段期間,斯堪尼亞在重卡細(xì)分市場(chǎng)仍然保持著領(lǐng)導(dǎo)者形象。長(zhǎng)榮海運(yùn)、霍治國(guó)際物流等全球物流巨頭開始在中國(guó)進(jìn)行大規(guī)模運(yùn)營(yíng),從而對(duì)車輛和安全標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了非常高的要求,更傾向于選擇西方卡車品牌和重卡。這導(dǎo)致車輛進(jìn)口增長(zhǎng),并催生了本土重卡的生產(chǎn)。


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