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消防和救援的理想之選

       在 90 年代末，斯堪尼亞在香港實(shí)現(xiàn)了消防和救援車(chē)輛方面的突破，通過(guò)與 Rosenbauer 和 Bronto 等大型國(guó)際車(chē)身制造商合作，占據(jù)了市場(chǎng)的很大一部分份額。

       通過(guò)以不同的方式在其模塊化設(shè)計(jì)產(chǎn)品范圍內(nèi)組合零部件——多達(dá) 30 億種組合，斯堪尼亞能夠以正常生產(chǎn)流程輕松提供定制化的特殊用途車(chē)輛。其中一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)便是斯堪尼亞多乘員駕駛室（Crew Cab）。這種駕駛室在工廠生產(chǎn)，完全符合瑞典駕駛室安全標(biāo)準(zhǔn)，是全世界最牢固的駕駛室。

在香港消防開(kāi)放日上展示的斯堪尼亞4系列消防車(chē)

       1997 年香港回歸之后，斯堪尼亞消防和救援車(chē)輛在香港的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)，最終占據(jù)了市場(chǎng)份額的 50 %。這為與中國(guó)大陸的許多消防隊(duì)建立關(guān)系鋪平了道路，從而帶來(lái)了此后斯堪尼亞在許多中國(guó)城市的新細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

暫時(shí)的放緩

       1999 年，沃爾沃試圖收購(gòu)斯堪尼亞，導(dǎo)致斯堪尼亞的業(yè)務(wù)活動(dòng)暫時(shí)放緩。從中國(guó)進(jìn)入世界貿(mào)易組織（WTO）的角度而言，這一放緩令人遺憾，因?yàn)橹袊?guó)入世帶來(lái)了國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)方面的新基礎(chǔ)設(shè)施投資的巨大增長(zhǎng)。

       包括進(jìn)口車(chē)在內(nèi)的重型車(chē)輛的使用呈現(xiàn)爆發(fā)趨勢(shì)，但斯堪尼亞此時(shí)卻缺乏資源來(lái)跟進(jìn)市場(chǎng)的步伐。在此情況下，部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏資源來(lái)提供正確的規(guī)格，因?yàn)槲茨芴峁┩咨频氖酆蠓?wù)支持。斯堪尼亞對(duì)這一情形進(jìn)行了回顧，斯堪尼亞的品牌形象并未受損，但卻出現(xiàn)了一個(gè)全新的方法……

2003-2015：一路開(kāi)拓，邁向盈利的未來(lái)

       千禧年之際的事件促使斯堪尼亞重新審視了其中國(guó)戰(zhàn)略。斯堪尼亞牢牢地鞏固了其地位，同時(shí)嚴(yán)格遵循以客戶(hù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式。 

       斯堪尼亞在中國(guó)擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶(hù)提供根據(jù)具體運(yùn)營(yíng)精確定制的卡車(chē)，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。

       1999 年沃爾沃試圖收購(gòu)斯堪尼亞，次年歐盟競(jìng)爭(zhēng)主管機(jī)構(gòu)阻止了這一收購(gòu)。 

采取了新方法

       鑒于市場(chǎng)潛力巨大，斯堪尼亞是時(shí)候?qū)ζ渲袊?guó)戰(zhàn)略進(jìn)行重新審視了。通過(guò)吸取前面幾十年所經(jīng)歷的教訓(xùn)，一套全新的方法應(yīng)運(yùn)而生，這套方法完全基于斯堪尼亞的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式。斯堪尼亞在 2003 年決定從 Forefront Motors 手中接管中國(guó)市場(chǎng)。 

       一輛進(jìn)口卡車(chē)的價(jià)格曾經(jīng)是國(guó)產(chǎn)卡車(chē)的三倍，現(xiàn)在情況仍是如此。然而，考慮到總體運(yùn)營(yíng)成本，卡車(chē)投資所占的比例還不到 10%。斯堪尼亞因而開(kāi)始向全中國(guó)的客戶(hù)交流這一理念。 

       盡管中國(guó)已經(jīng)入世，當(dāng)時(shí)仍然不能建立外資全資進(jìn)口公司。在何墨池的領(lǐng)導(dǎo)下，斯堪尼亞在北京成立了一家新的代表辦事處，以保證新的銷(xiāo)售和良好的售后服務(wù)支持。幾個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)瑞典斯堪尼亞直接簽訂合同，而進(jìn)口渠道統(tǒng)一通過(guò)位于廈門(mén)的一家小型貿(mào)易公司進(jìn)行操作。

設(shè)立子公司

       最終于 2007 年，新法規(guī)頒布，允許斯堪尼亞設(shè)立自己的子公司斯堪尼亞銷(xiāo)售（中國(guó)）有限公司。斯堪尼亞現(xiàn)在可以自己操作進(jìn)口，并直接任命其經(jīng)銷(xiāo)商。還能在中國(guó)建立自己的零部件經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

       斯堪尼亞基于總體運(yùn)營(yíng)成本和客戶(hù)價(jià)值的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式運(yùn)行良好，在簽約客戶(hù)中立即獲得了正面回饋。

       斯堪尼亞持續(xù)采用開(kāi)拓創(chuàng)新的理念和概念，引導(dǎo)著市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更高的效率，例如：噸-公里思維的引入、6x2 牽引車(chē)以及性能優(yōu)化后的卡車(chē)-半掛車(chē)組合。 

商業(yè)合作替代合資

       經(jīng)過(guò) 20 世紀(jì) 90 年代的謹(jǐn)慎市場(chǎng)分析，斯堪尼亞決定不采用合資生產(chǎn)項(xiàng)目。相反，斯堪尼亞與專(zhuān)業(yè)車(chē)身制造商建立了商業(yè)合作關(guān)系，與他們共同攜手開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)。自此，斯堪尼亞在卡車(chē)方面與中聯(lián)重科(Zoomlion)、蘇州捷達(dá)消防(Jieda)、上海格拉曼(Gelaman)、震旦(Zhendan)和山東天河( Linyi) 進(jìn)行了成功的合作。在巴士和客車(chē)方面與海格攜手后，斯堪尼亞向全世界 40 多個(gè)市場(chǎng)出口了接近 1500 輛豪華客車(chē)。

與時(shí)俱進(jìn)的戰(zhàn)略辦公室

       經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，斯堪尼亞的所有產(chǎn)品均向中國(guó)的正確客戶(hù)交付了杰出的價(jià)值，但此類(lèi)客戶(hù)太少，進(jìn)口市場(chǎng)仍然僅占中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)的一小部分。領(lǐng)導(dǎo)斯堪尼亞中國(guó)六年后，何墨池于 2010 年被任命為斯堪尼亞中國(guó)戰(zhàn)略辦公室負(fù)責(zé)人。該辦公室旨在發(fā)展與官方機(jī)構(gòu)的關(guān)系，并促進(jìn)斯堪尼亞在道路運(yùn)輸發(fā)展、道路安全和可持續(xù)發(fā)展方面扮演的領(lǐng)導(dǎo)角色和所起到的催化劑作用。2011 年夏天，斯堪尼亞與北京大學(xué)聯(lián)合組織了一場(chǎng)跨部門(mén)行業(yè)研討會(huì)。這場(chǎng)研討會(huì)成為了利益相關(guān)者大量工作的起點(diǎn)，為中國(guó)運(yùn)輸行業(yè)的變革作出了積極貢獻(xiàn)。 

       2010 - 2014 期間，這些活動(dòng)由 Peter Sj?blom 領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)斯堪尼亞銷(xiāo)售（中國(guó)）有限公司在日常運(yùn)營(yíng)中開(kāi)展。他目前是斯堪尼亞瑞典總部的亞洲戰(zhàn)略副總裁，專(zhuān)門(mén)關(guān)注于中國(guó)市場(chǎng)。他在中國(guó)的繼任者 Michel De Lambert 先生具有在運(yùn)輸行業(yè)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)領(lǐng)域的豐富從業(yè)經(jīng)歷，且在法國(guó)負(fù)責(zé)過(guò)大型運(yùn)輸和卡車(chē)租賃公司的運(yùn)營(yíng)。

積極采取措施，主動(dòng)履行社會(huì)責(zé)任

       斯堪尼亞還積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，分享其他市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)施的社會(huì)實(shí)踐，這種以身作則的文化深深植根于其核心價(jià)值中，而客戶(hù)、每個(gè)個(gè)體和品質(zhì)，始終是關(guān)注的焦點(diǎn)。 

       為售后服務(wù)技師創(chuàng)辦職業(yè)技術(shù)學(xué)校騰龍學(xué)校便是其中的一項(xiàng)措施，斯堪尼亞提供了現(xiàn)代培訓(xùn)設(shè)備和教學(xué)方法。學(xué)校的辦學(xué)宗旨是培養(yǎng)具備嫻熟技能且能夠應(yīng)對(duì)當(dāng)今高級(jí)車(chē)輛的售后服務(wù)技術(shù)人員。

巨資建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

       近年來(lái)，斯堪尼亞在銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面投入巨資，以鞏固其未來(lái)的中國(guó)平臺(tái)。

       2013 年，斯堪尼亞在中國(guó)廣東省廣州市啟動(dòng)其在中國(guó)的首家控股經(jīng)銷(xiāo)商：

     “我們努力致力于盡可能接近市場(chǎng)，以感知市場(chǎng)的變動(dòng)方向，并識(shí)別和應(yīng)對(duì)新的趨勢(shì)，”Sj?blom 表示。 

     “廣州經(jīng)銷(xiāo)商的啟動(dòng)旨在成為我們?cè)谥袊?guó)的經(jīng)營(yíng)觀念的角色模型。我們將通過(guò)它來(lái)發(fā)展全新的理念，為我們的客戶(hù)定制解決方案，從而在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。這包括提供售后服務(wù)協(xié)議、車(chē)輛租賃、二手卡車(chē)和融資方案。”

       斯堪尼亞目前在中國(guó)擁有 32 家授權(quán)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，遍布東部沿海、中部和西部省份。大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)均致力于長(zhǎng)期投資。 

       按照斯堪尼亞的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，公司會(huì)對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)性進(jìn)行大量投資，提供大量支持幫助他們?cè)趹?zhàn)略性位置選址建設(shè)，并符合斯堪尼亞在培訓(xùn)和設(shè)備方面的全球標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和維修中心均按照運(yùn)輸?shù)闹饕?lèi)型和本地區(qū)斯堪尼亞車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)數(shù)量進(jìn)行分類(lèi)。

駕駛員吸引力——斯堪尼亞標(biāo)志

       自 20 世紀(jì) 50 年代以來(lái)，歐洲和海外的駕駛員在選擇他們最喜歡的卡車(chē)時(shí)，對(duì)斯堪尼亞都特別青睞。這是斯堪尼亞設(shè)計(jì)策略的結(jié)果，部分特征從一開(kāi)始便有意識(shí)地進(jìn)行了整合。 

       其動(dòng)力系統(tǒng)的設(shè)計(jì)旨在實(shí)現(xiàn)扭矩、動(dòng)力和節(jié)氣門(mén)響應(yīng)的完美平衡，鼓勵(lì)合理駕駛，降低運(yùn)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)成本。

       鑒于中國(guó)交通事故極高的死亡率，斯堪尼亞秉承其瑞典傳統(tǒng)，致力于提供市場(chǎng)上最安全的卡車(chē)，保護(hù)駕駛員及其家人。 

       自從 20 世紀(jì) 80 年代以來(lái)，斯堪尼亞一直向中國(guó)客戶(hù)提供駕駛員培訓(xùn)，堅(jiān)信良好的駕駛習(xí)慣能夠節(jié)約大量燃油——實(shí)踐結(jié)果為節(jié)油 10% - 15%。

       斯堪尼亞定期在全球范圍內(nèi)舉辦駕駛員大賽，以突出駕駛員的作用，提升該職業(yè)的地位。截至目前，已經(jīng)有三屆駕駛員大賽在中國(guó)舉辦，最近一屆于 2014 年舉辦，超過(guò) 2000 名駕駛員參加了這一比賽。

       斯堪尼亞進(jìn)而將卡車(chē)文化理念引入了中國(guó)，強(qiáng)調(diào)卡車(chē)的吸引力能夠如何提高運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性和使用壽命，同時(shí)也提升了卡車(chē)駕駛員的社會(huì)地位。

斯堪尼亞對(duì)駕駛員的強(qiáng)烈關(guān)注源于這一信念：良好的駕駛習(xí)慣在提高道路安全、降低油耗和對(duì)環(huán)境的影響以及提高運(yùn)營(yíng)商的盈利能力等方面具有積極的貢獻(xiàn)作用。

斯堪尼亞的商業(yè)模式——實(shí)現(xiàn)盈利的雙贏秘訣

       2013 年三中全會(huì)發(fā)布的 60 條決策文件表明，中國(guó)已經(jīng)踏上了基于規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的全新發(fā)展道路。斯堪尼亞在香港和臺(tái)灣的成功經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在可完全應(yīng)用于中國(guó)。

       自 20 世紀(jì) 50 年代以來(lái)，斯堪尼亞一直致力于按照其企業(yè)方針運(yùn)用自身的商業(yè)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。斯堪尼亞因此持續(xù)依賴(lài)其雙贏的商業(yè)模式和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。這個(gè)全新的時(shí)代要求在客戶(hù)支持方面進(jìn)行大量鞏固性投資，使銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量快速增長(zhǎng)。在本地生產(chǎn)的決策將基于市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展。

       斯堪尼亞成功地實(shí)施了這一長(zhǎng)期戰(zhàn)略，無(wú)論涉足任何市場(chǎng)，斯堪尼亞都一如既往地建立其品牌形象和客戶(hù)信心。斯堪尼亞在中國(guó)的下一個(gè) 50 年篇章已然開(kāi)啟。

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