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服務(wù)保障
1970 年，這批卡車交付至 坦贊鐵路項(xiàng)目。斯堪尼亞同時(shí)承擔(dān)了提供售后支持的責(zé)任，在達(dá)累斯薩拉姆設(shè)立了一家配備功能完善的服務(wù)設(shè)施的子公司，以保養(yǎng)這些“辛勤工作”的自卸卡車，確保預(yù)期的正常運(yùn)行時(shí)間和性能。這一事件標(biāo)志著斯堪尼亞正式登陸東非。
1976 年，中國(guó)的這一“交鑰匙”鐵路項(xiàng)目竣工，正式用于贊比亞的礦石出口。此后，這批開(kāi)車大部分被運(yùn)回中國(guó)，繼續(xù)為新客戶服務(wù)。
斯堪尼亞卡車和客車于 20 世紀(jì) 70 年代開(kāi)始在坦桑尼亞銷售
由于在 TaZaRa 鐵路項(xiàng)目期間已開(kāi)始出售卡車和客車，斯堪尼亞深知其產(chǎn)品適合非洲的環(huán)境。1980 年，斯堪尼亞通過(guò)瑞典援助設(shè)施，在坦桑尼亞設(shè)立了一座卡車和客車底盤組裝廠。這就是斯堪尼亞在東非成為主要重卡品牌的過(guò)程。坦桑尼亞甚至還發(fā)行了郵票，紀(jì)念斯堪尼亞對(duì)坦桑尼亞經(jīng)濟(jì)所作出的貢獻(xiàn)。
深入分析
中國(guó)林業(yè)部在1965 年試購(gòu)了首批 10 輛卡車之后，出于對(duì)斯堪尼亞的信任，于 1972 年通過(guò)中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司向斯堪尼亞下達(dá)了期待已久的批量訂單。
他們此時(shí)需要在邊遠(yuǎn)地區(qū)的林區(qū)部署 500 輛木材運(yùn)輸車。他們通過(guò)中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司提出了與之前規(guī)格完全相同的要求，斯堪尼亞完全能夠滿足這一要求，因?yàn)槠淠K化產(chǎn)品系列能夠進(jìn)行廣泛的定制[ 同時(shí)，雖然車型命名系統(tǒng)發(fā)生了變更，但規(guī)格沒(méi)有發(fā)生任何顯著的改變。因此，L76 和 LT76 更名為 L110 和 LT110。]。
500 輛木材運(yùn)輸卡車中的部分車輛正等待裝運(yùn)至中國(guó)
（為方便海運(yùn)進(jìn)行了防銹保護(hù)）
這一次，斯堪尼亞駐香港的專家多次來(lái)到中國(guó)，與林業(yè)部和中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司一起對(duì)車輛的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行分析。與其中國(guó)客戶一樣，他們發(fā)現(xiàn)所要求的規(guī)格恰好符合木材運(yùn)輸?shù)囊?，部分情況下，需要在零下 40 攝氏度或甚至更低的溫度下運(yùn)行。
這批 500 輛木材運(yùn)輸車于 1975 年交付使用，其性能完全符合預(yù)期。由于這批木材運(yùn)輸車分布在廣袤的中國(guó)各地，因此在零件供應(yīng)方面出現(xiàn)一些問(wèn)題，好在當(dāng)?shù)氐木S修廠裝備精良，機(jī)械師們都擁有嫻熟的技能。事實(shí)上，許多零部件都在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了大修和生產(chǎn)。
斯堪尼亞在瑞典和中國(guó)各地多次為林業(yè)部員工提供了技術(shù)培訓(xùn)。
斯堪尼亞退出煤炭運(yùn)輸車競(jìng)標(biāo)
1978 年，斯堪尼亞在中國(guó)的業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷了一場(chǎng)考驗(yàn)。林業(yè)部的兄弟部門煤炭部了解到斯堪尼亞卡車在能夠想象到的最惡劣環(huán)境下具有出色的性能，于是邀請(qǐng)斯堪尼亞參加了 1978 年舉行的一次公開(kāi)招標(biāo)。
這次招標(biāo)的標(biāo)的為 200 輛卡車。很快，在二里溝“談判樓”（位于如今的北京西苑賓館附近），兩家供應(yīng)商脫穎而出，成為了最合適的候選公司。斯堪尼亞談判團(tuán)隊(duì)坐在一個(gè)房間里，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則在附近的另一個(gè)房間里。
在經(jīng)過(guò)數(shù)輪艱難的談判，即將決定最后的中標(biāo)者時(shí)，斯堪尼亞團(tuán)隊(duì)了解到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了報(bào)出最低價(jià)格，將規(guī)格降低到了一個(gè)不合理的水平。
斯堪尼亞團(tuán)隊(duì)知道，這個(gè)規(guī)格的卡車無(wú)法滿足條件惡劣的煤炭運(yùn)輸環(huán)境。斯堪尼亞因此決定不降低規(guī)格，退出談判。
對(duì)斯堪尼亞的人員而言，顯然這樣的價(jià)格一定會(huì)以犧牲性能和可靠性為代價(jià)。而事實(shí)也的確如此，中標(biāo)的品牌很快便不得不派遣工程師前往全國(guó)各地去焊接那些因太過(guò)脆弱導(dǎo)致斷裂從而無(wú)法勝任任務(wù)的車架。
不斷成功——榮獲更多木材運(yùn)輸卡車訂單
20 世紀(jì) 80 年代初期，林業(yè)部需要進(jìn)一步擴(kuò)大林業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)規(guī)模，因此中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司再次找到了斯堪尼亞。
1983 年，林業(yè)部采購(gòu)了約 158 輛斯卡尼亞 T112 4x2 卡車
斯堪尼亞剛剛推出了采用全新駕駛室和高度模塊化底盤的新一代卡車。發(fā)動(dòng)機(jī)前置式和平頭式車型可共用這種底盤。因此，林業(yè)部需要考慮這一新系列是否能夠滿足要求。
斯堪尼亞一直采用漸進(jìn)式的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新。盡管駕駛室和外觀都是全新的，但所有主要部件仍保持不變，包括 11 升發(fā)動(dòng)機(jī)。在確定這一延續(xù)性之后，中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司于 1983 年表林業(yè)部訂購(gòu)了158輛斯堪尼亞 T112 6x4 卡車。
國(guó)家貿(mào)易仍在繼續(xù)。1987 年，中國(guó)北方地區(qū)發(fā)生了嚴(yán)重森林火災(zāi)，在世界銀行的支持下，中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司再次從斯堪尼亞購(gòu)買了 40 輛卡車。盡管備受青睞的11升自然進(jìn)氣式發(fā)動(dòng)機(jī)已停產(chǎn)，斯堪尼亞仍通過(guò)非正式渠道協(xié)調(diào)瑞典零件商店，從而提供了這種發(fā)動(dòng)機(jī)。憑借扁平組織和快速?zèng)Q策路徑，當(dāng)需要時(shí)，大公司亦可像小公司一樣靈活，這便是一個(gè)例證。
專業(yè)駕駛員的重要性
20 世紀(jì) 80 年代晚期，中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口有限公司的主導(dǎo)地位逐漸消失，新的角色踏上了歷史的舞臺(tái)。終端用戶逐漸要求在談判中發(fā)揮更為顯著的作用。例如在 1986 年，中國(guó)海洋石油總公司為其全新的石油運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)口卡車。
這筆業(yè)務(wù)涉及 46 輛平頭式牽引車，從港口運(yùn)至中國(guó)東北地區(qū)。1987 年，上海陸海英國(guó)際集裝箱貨運(yùn)有限公司采購(gòu)了 40 輛牽引車，同樣用于沿海運(yùn)營(yíng)。這是一筆直接交易，因?yàn)槠涫且患抑型夂腺Y企業(yè)。
針對(duì)全新的斯堪尼亞 P112 卡車，Tore Gidlund 先生和 Jan Sjlander 先生在塘沽為駕駛員們提供了為期三周的培訓(xùn)。同時(shí)，Bertil Weinborn 先生也培訓(xùn)了他們的技術(shù)人員。
這些新客戶意識(shí)到卡車駕駛員在高效運(yùn)營(yíng)方面發(fā)揮著重要作用，因而要求將駕駛員培訓(xùn)納入交易條款。根據(jù)其他市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，斯堪尼亞開(kāi)始在中國(guó)定期開(kāi)展駕駛員培訓(xùn)，最初由來(lái)自瑞典的團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)（如圖所示）。
隨著大中華區(qū)銷售飛速增長(zhǎng)，斯堪尼亞出于戰(zhàn)略考量，決定升級(jí)該地區(qū)的專業(yè)售后服務(wù)支持，派遣專家駐扎在該地區(qū)，以支持售后服務(wù)設(shè)施的建設(shè)。
斯堪尼亞在香港的地位很大程度上是建立在充滿信任的客戶關(guān)系上的
除識(shí)別客戶的運(yùn)營(yíng)需求外，斯堪尼亞還致力于了解客戶的財(cái)務(wù)狀況。Christer Agell 先生在 19 世紀(jì) 80 年代是一家斯堪尼亞經(jīng)銷商的老板，他在這項(xiàng)工作中投入了大量時(shí)間，比如提供關(guān)于更新卡車車隊(duì)時(shí)如何減少稅費(fèi)的建議。
中國(guó)今日的商業(yè)環(huán)境意味著運(yùn)營(yíng)商會(huì)不斷要求其卡車供應(yīng)商提供類似支持。
