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清晰的預(yù)測

       斯堪尼亞會對全球市場的發(fā)展作出可靠的預(yù)測，這是斯堪尼亞的傳統(tǒng)。通過觀察成熟市場的發(fā)展趨勢，可以預(yù)測新興市場的未來發(fā)展進程。

       1986 年，斯堪尼亞在一篇文章中以長期發(fā)展的視角描述了中國未來幾十年內(nèi)會經(jīng)歷的翻天覆地的發(fā)展：中國遲早會發(fā)展出一個高效的交通運輸網(wǎng)絡(luò)體系，并最終躋身全球最大汽車市場之列，其對于車輛的需求會十分巨大。

是否合資——有客戶價值嗎？

       與大多數(shù)重型商業(yè)車輛競爭對手一樣，斯堪尼亞的戰(zhàn)略專家們對卡車、巴士和長途客車潛在的合資需求進行了多項深入研究。這些分析主要在 1990 年代和 2000 年代初期開展，但早在 1984 年便已開始。

       三次失敗的合資談判和詳細的市場研究表明，斯堪尼亞的客戶并不看好這個行業(yè)的合資公司。斯堪尼亞從未找到一個能夠為此類合資帶來真正客戶價值的合作伙伴。

       反之，斯堪尼亞繼續(xù)發(fā)揮自己的長處，利用自己的業(yè)務(wù)模式指導(dǎo)市場行為，比如為客戶提供最大的利益。因此，在19 世紀 90 年代和 20 世紀 00年代，斯堪尼亞成功地延續(xù)了這一長期戰(zhàn)略，不斷塑造品牌形象，增加客戶信心。

       為了給全面實施其業(yè)務(wù)模式鋪路，斯堪尼亞在 2004 年從福方汽車手中正式接管中國市場。

       2005 年，當何墨池先生被問起為什么斯堪尼亞不像一些競爭對手那樣在中國建立工廠時，他是這樣回答的：“斯堪尼亞到中國來，不是為了建立工廠，而是為了建設(shè)市場?！?/span>

       2007 年，斯堪尼亞成為第二家在中國成立全資進口公司——斯堪尼亞銷售（中國）有限公司——的汽車公司，同時也是商用車輛領(lǐng)域的第一家。

       同時，通過游說、研討會和建立關(guān)系，斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室于 2010 年成立，其目標是鼓勵決策者和利益相關(guān)者頒布指導(dǎo)運輸市場健康發(fā)展的法規(guī)。

與巴士制造商的合作

       與建立客車和長途汽車合資公司相反，斯堪尼亞邀請了一些客車制造商共同探討潛在的商業(yè)合作。蘇州金龍是一家一流的豪華客車制造商，而阿爾法客車則是城市公交車制造商中的佼佼者。

在常州BRT線路上運行的由斯堪尼亞和阿爾法共同生產(chǎn)的巴士

與蘇州金龍的商業(yè)合作

       根據(jù)其質(zhì)量標準和客戶需求，尤其是排放等級介于歐3至歐6之間的要求，斯堪尼亞與蘇州金龍簽署了車身上裝方面的合作協(xié)議。生產(chǎn)流程和質(zhì)量由斯堪尼亞派駐蘇州的專家進行監(jiān)督。這還意味著零件供應(yīng)、技術(shù)文檔和售后維修均由斯堪尼亞提供。

       車輛通過由全球1,600個銷售和維修點構(gòu)成的斯堪尼亞全球網(wǎng)絡(luò)進行銷售。與蘇州金龍的合作最終成為了國際出口業(yè)務(wù)的一個成功案例，迄今為止，已有近1,500輛豪華客車和學(xué)校巴士出口至超過40個市場。這被業(yè)內(nèi)人士視為中國商用車領(lǐng)域的一個非常成功的合作模式。

在荷蘭運營的斯堪尼亞蘇州金龍A30城市巴士。在德國\挪威和南非運營的斯堪尼亞豪華旅游客車

與蘇州金龍合作生產(chǎn)。

斯堪尼亞與中聯(lián)重科——混泥土工程車輛的合作方式

       中國在2001年加入世貿(mào)組織之后，中國的建筑市場迎來了飛速發(fā)展，一躍成為重型卡車進口的最大驅(qū)動力。盡管面對大量銷售的誘惑，斯堪尼亞仍然決定延續(xù)其業(yè)務(wù)模式，確保正確的規(guī)格和底盤改造，并且能夠提供合適的售后支持。

在建筑行業(yè)告訴發(fā)展時期的中聯(lián)重科向斯堪尼亞發(fā)出大批訂單

       過大、過急的訂單對斯堪尼亞提供所需支持的能力提出了挑戰(zhàn)，因為建筑業(yè)的蓬勃發(fā)展已經(jīng)遍及這個幅員遼闊的國家的每個角落。最初，斯堪尼亞因此錯過了一些機遇，但當斯堪尼亞做好準備為更大的體量提供支持后，終端用戶便能夠享受到真正的斯堪尼亞體驗。

2012年，時值中聯(lián)重科成立20周年之際，

斯堪尼亞為其全球最高的混凝土泵（101米）提供了7軸V8卡車作為底座。

消防和救援車輛——跨入全新細分市場的階梯

       城市化和高樓大廈對消防和救援設(shè)備提出了新的要求。因此，斯堪尼亞將精力放在直接與中國本地消防部分進行溝通，以了解其需求。斯堪尼亞還邀請了中國的多個消防隊前往香港，與香港同行進行交流，考察正在運營中的消防車。斯堪尼亞當時在香港的市場份額超過了50%。

       斯堪尼亞在2008年北京奧運會期間取得了市場突破，許多斯堪尼亞消防車都有幸參加了這一盛會

幫助客戶精打細算

       中國消費者最擔(dān)心的問題之一便是中國市場上的西方品牌所需的高額投資。2004年，當斯堪尼亞從福方國際手中接管中國市場時，一輛進口卡車的價格比國產(chǎn)卡車貴三倍。

       經(jīng)過大量努力，斯堪尼亞從從事各類運輸業(yè)務(wù)的客戶那里收集了運營數(shù)據(jù)。這些涵蓋了十年以上的時間段的數(shù)據(jù)清晰地表明，實際投資占總運營成本的比例不超過10%。

       而耗油量、路橋費和駕駛員薪資所占比例最大。多年來，斯堪尼亞一直為客戶提供各種工具，幫助其進行測算。部分客戶已經(jīng)領(lǐng)先于全球標準，而一些客戶則剛剛起步。

80年代斯堪尼亞在香港的總體運營成本的計算

       早在 1984 年，位于香港的瑞典汽車公司已經(jīng)開始對客戶的運營成本進行了深入分析，以幫助他們獲取競爭優(yōu)勢。香港是目前全球效率最高的物流中心之一，而中國，相對于其 GDP 而言，仍是全球物流成本最高的國家之一。

       這意味著中國的運輸業(yè)正面臨著運能過剩，存在整合需求。相較于只關(guān)注投資成本的公司，能夠自行進行測算的公司將在持續(xù)合并中獲得更好的機會。