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       在20世紀80年代，斯堪尼亞在香港與臺灣的銷售取得了良好的開局。而到了90年代，中國內地市場的改革開放更使斯堪尼亞在中國內地的業(yè)務騰飛，成為大中華區(qū)最大的進口品牌。戰(zhàn)略上，斯堪尼亞在市場中耕耘了十多年，以尋找志同道合的合作伙伴。與此同時，斯堪尼亞為不斷增長的客戶群保障零件供應和售后服務支持，并建立與客戶以及政府之間的信任關系。所有這些努力都在斯堪尼亞推出新千年戰(zhàn)略時起到了重要作用。

       斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供按照具體運營需求精確定制的車輛和服務，具有最大盈利能力、安全性，亦深得駕駛員青睞。 

       在1990-2003年間，斯堪尼亞平均每年向大中華區(qū)交付近1000輛卡車和客車。整個20世紀90年代，斯堪尼亞都是在臺灣和香港最大的歐洲品牌。在臺灣，斯堪尼亞每年交付的卡車數量超越其他歐洲品牌的總和。斯堪尼亞也基本上主宰了中國大陸市場，專注于沿海港口集裝箱運輸客戶。 

上世紀80年代初開始斯堪尼亞卡車與客車在香港的銷售

       以香港銷售辦事處為基地，斯堪尼亞專家們從90年代開始探索了中國運輸市場的各個方面，包括行業(yè)競爭力、技術、法規(guī)、經營狀況和競爭對手。在此期間，斯堪尼亞一直是在中國占主導地位的歐洲制造商。此外，大量的工作投入在維護與政府機構的關系上，這種關系以相互信任為基礎，最早可追溯到20世紀60年代的國營貿易時期。

謹慎態(tài)度

       當時，對于在中國建立合資企業(yè)在當地制造或組裝卡車、客車或者零部件所能夠產生的客戶價值，斯堪尼亞最高管理層依然不確定，這對大多數的西方制造商來說都一樣。但這種狀況即將在90年代末徹底改變。 

       幾乎所有歐洲主要的制造商都被巨大的市場潛力所吸引。一些合資協議被迅速簽訂，但幾年后卻因合作雙方在管理和產權上的分歧以失敗告終。

行業(yè)拜訪

       從這個角度來看，斯堪尼亞似乎顯得一直過于謹慎，但從1990年初開始一直努力了解汽車市場如何發(fā)展，這為未來的決策提供了堅實的基礎。

       在斯堪尼亞香港地區(qū)辦事處的配合下，成立了由駐扎在香港地區(qū)的斯堪尼亞專家和來自總部的專家組成的小組。該小組對所有重要的地方單位、政府機構和決策者進行了拜訪。

       小組包括來自市場、生產和制造領域的卡車、客車和上裝方面的專家，以及來自福方國際（當時斯堪尼亞大中華所有地區(qū)的分銷商）的市場專家。

       除了深日了解市場之外，還要為行業(yè)合作確定潛在的國內合作伙伴。重點是尋求可以組裝或制造符合斯堪尼亞要求的零部件的合作伙伴。當地生產的鋼材的質量成為分析的重要部分。 

       小組拜訪的公司遍布中國，其產品包括從零部件如片簧、減震器、前車軸、傳動軸、轉向齒輪、齒輪箱、柴油發(fā)動機到完整的汽車、卡車和客車。 

       一個出乎意料的發(fā)現是，汽車制造業(yè)往往是從航空業(yè)剝離出來的，其技術水平也相對先進。 

       評估不僅突出每一個被訪公司的優(yōu)勢和劣勢，小組還給出評級和可行性建議。

       在1994年，鑒于大中華區(qū)的市場潛力和調研結果，斯堪尼亞在香港成立戰(zhàn)略辦公室，以協調和加強整個東南亞獨立分銷商的經營業(yè)務，特別是在零部件和服務支持上。

調研總結

       通過調研得出結論，當地卡車工業(yè)較西方國家落后幾十年。在某些情況下，產品和生產方法讓人聯想到20世紀五、六十年代的西歐產品。 

       本地產品的定位低于西方的重型卡車，這種定位清楚地顯現在運輸市場結構的方方面面，如：使用的設備類型包括掛車和上裝，以及物流上。 

       此外，輕型卡車在那時仍然占據主導地位，但決策者和制造商之間正在進行討論，以在未來十年左右將卡車制造技術升級至西方水平，即車重超過16噸。集裝箱使用的快速增長，使該市場需求急劇轉向重型牽引車-半掛車組合。

       客車與長途客車制造商遭遇了底盤質量問題，主張需要轉而采用歐洲工程標準來匹配其較為先進的上裝技術。

本地制造的發(fā)動機從與排量的關系上講，通常是低功率的，例如：一臺產生200馬力的14升發(fā)動機，體積和當時歐洲制造的450-500馬力的發(fā)動機相當。柴油燃料還未在卡車和客車中普及使用。事實上，以汽油為燃料的公交客車在十年前依然很常見。 

生產視角

       對于生產設備的水平，從“難以想象”到“西方標準”，各種都有。研究小組指出，許多設施都在快速更新至現代化階段。

       一些部件是獲得西方制造商授權許可制造的，如康明斯發(fā)動機、ZF和富勒變速箱以及博世注油設備。這些工廠通常投資建設了采用最先進技術的熱處理和機械加工設備，但往往以低價的當地替代產品作為補充。

       報告中列舉出了三條路線：

       1）與合作伙伴合作當地組裝/制造；

       2）與合作伙伴合作自主組裝；

       3）特許生產。

       研究小組還制作了一份有實力的行業(yè)合作伙伴名單，名單中的企業(yè)有望符合斯堪尼亞標準。仿造在東方被認為是一門高深的技術，仿造的風險亦成為斯堪尼亞戰(zhàn)略評估的一部分。

       一個小規(guī)模的戰(zhàn)略小組持續(xù)保持與重工業(yè)部汽車專家的接觸，讓他們隨時了解斯堪尼亞的新發(fā)現，并使斯堪尼亞與時俱進，跟上法律法規(guī)的更新。

專業(yè)細分

       在2000年初，研究小組也拜訪了專業(yè)車身制造商，如三一重工和中聯重科，二者的云梯和混凝土泵車產品都已采用西方卡車底盤。斯堪尼亞專家對他們的技術、專業(yè)知識以及先進的制造設備留下深刻的印象。當時，該細分市場對于在中國持續(xù)的基礎設施投資至關重要，將會經歷本世紀初的另一個投資高峰，因而促成了斯堪尼亞和中聯重科之間的密切合作。 

       其他專業(yè)公司包括消防車生產商。從90年代中期開始，斯堪尼亞便主導了香港的卡車市場。 

       斯堪尼亞利用在香港的成功案例來促成中國內地消防部門在消防車隊上配備現代西方設備。 

斯堪尼亞6x6救援車輛采用奧地利盧森寶亞上裝