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       1994年的一筆交易向上海、南京、桂林和山東的機場以及廣州白云機場提供了六輪驅動救援車輛。斯堪尼亞在與德國曼集團競爭的最后時刻贏得了合同。交付使用的車輛由中國民用航空局訂購，奧地利盧森寶亞完成上裝，擁有斯堪尼亞久負盛名的“升級版”430馬力11升發(fā)動機，滿足滿負荷40秒加速到80公里/小時的需求。當時，除了一些當代的奧什科什和斯太爾汽車，源于上世紀30年代的小型汽油車仍主宰著機場消防隊。 

       另一個強有力的競爭因素是斯堪尼亞4系列多乘員駕駛室（CrewCab），上世紀90年代作為一經(jīng)推出便立刻獲成功。 

上世紀90年代末香港斯堪尼亞消防車

       中國的消防和救援車輛制造商，經(jīng)常在日本或歐洲進口的底盤上安裝如階梯或云梯等西方上裝設備。 

       在本世紀初，斯堪尼亞攜手捷達、格拉曼、震旦和天河等國內(nèi)制造商進入這一細分市場。先進的急救車和救援車也銷往香港及內(nèi)地的機場。 

       在這段時間，飛機加油車車隊也由30年代的技術主導，到了更新的時候了。2001年，斯堪尼亞向北京出售了少量拖掛70立方米半掛車的牽引車組。

時機不成熟

       斯堪尼亞一線團隊的全面努力仍然沒有說服斯堪尼亞的最高管理層推進任何合資（JV）協(xié)議。斯堪尼亞認為，只有實現(xiàn)大約10000臺車的年銷量投資項目才可行。斯堪尼亞從而決定等待市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展。

       回想起來，看到上世紀90年代末合資企業(yè)立法的不確定性和一些貿(mào)然進入合資的企業(yè)的失敗，沒有進行合資可能是一個明智的策略。 

       進入本世紀后，中國工業(yè)的發(fā)展和重大變革以驚人的速度進行著，戰(zhàn)略小組繼續(xù)進行考察和市場調(diào)查，確保斯堪尼亞與時俱進。自2010年以來，斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室一直在這些方面努力。

客車與長途客車實驗項目

       與此同時，斯堪尼亞繼續(xù)主導臺灣長途客車市場，在香港的城市公交和長途客車中擁有強勢地位。在上世紀90年代中期，1997年香港回歸中國前夕，跨境客運激增，不僅在廣東省，而且還涉及廈門、福州乃至內(nèi)陸，特別是沿海地區(qū)。斯堪尼亞在這個細分市場蓬勃發(fā)展的時期與歐洲合作伙伴伊利薩爾合作，售出了數(shù)百輛五星級豪華長途客車。 

斯堪尼亞在瑞典南泰利耶與丹東簽訂意向書

       基于在香港和臺灣客車市場的豐富經(jīng)驗，以及在上世紀90年代末，斯堪尼亞與滿洲里丹東汽車廠開展的中國市場頂級客車合作生產(chǎn)前期調(diào)研，1998年，雙方在瑞典斯堪尼亞總部簽署了意向書。但由于中國該省政府的變動，這項計劃沒有實現(xiàn)。

       在接下來的一年，1999年，斯堪尼亞即將與中國另一個制造廠合作一個類似項目時，沃爾沃試圖收購斯堪尼亞，導致項目突然叫停，需等待審查這兩家公司在中國的活動，該項目也因此走向終結。（后附關于臨時叫停的介紹）

       之后，到了21世紀，得益于在市場中的領先地位，斯堪尼亞在重要合作項目中收獲頗豐，如與常隆客車的常州BRT系統(tǒng)合作項目，以及與蘇州金龍在長途客車和校車方面的重要跨國合作。

斯堪尼亞的核心——客戶的盈利能力

       斯堪尼亞一直致力于建立服務網(wǎng)絡能夠及時相應客戶需求——包括零配件配送次晨達，現(xiàn)在已深入大多數(shù)國家的概念之中。 

       在國營貿(mào)易時期，嚴格的法律規(guī)定，例如，1975和1983年中國林業(yè)部購買的700輛木材運輸車的原廠零件采購，每一個貯木場每年只能通過林業(yè)部下一次訂單，這是對于任何卡車運營來說都難以維系的情形。 

1984年中國北方貯木場的斯堪尼亞T112卡車，1997年重訪

       貯木場的解決方案是聯(lián)合組織當?shù)刂圃焐躺a(chǎn)那個易磨損的零配件。斯堪尼亞售后專家隨后的拜訪表明，貯木場有熟練的技工。這些卡車受到了很好的保養(yǎng)，運行狀況也不錯。

1976年以來一直工作在上海的斯堪尼亞LS140 V8型卡車，攝于1995年

       另一個體現(xiàn)斯堪尼亞車輛“頑強生命力”的例子是V8發(fā)動機驅動的斯堪尼亞LS140 6x2卡車，其在1976年北京工業(yè)展覽會上展出。1995年，這輛特別的卡車仍在上海中國外運的倉庫服役，且運行正常——此時已歷經(jīng)18年并且運行了幾百萬公里。

       里程表在幾年前就壞了，停留在150萬公里。多年以來，這輛卡車一直用來執(zhí)行長途運輸任務，運輸軌跡遍及中國各地。其中一條線路長達3600公里，意味著駕駛員需要闊別家鄉(xiāng)一個月。因此，駕駛員鄭師傅在本地制作了一個臥鋪安置在駕駛室后部配置了一個，需要的時候，他就可以帶著家人在路上了。

專門的服務專家

       隨著中國內(nèi)地的市場化改革以及斯堪尼亞車輛數(shù)量的增長，在上世紀90年代后期堪尼亞專門派駐服務開發(fā)人員，負責中國內(nèi)地以及臺灣和香港地區(qū)。

       這樣做是為了支持福方國際，該公司自從上世紀90年代初以來一直在這些市場代理斯堪尼亞。銷售勢頭強勁，擴張迅速，但福方缺乏資源和技術向斯堪尼亞客戶提供全面的售后支持。 

       首先，零件和服務概念被介紹給大客戶。斯堪尼亞是這方面的先鋒之一，此舉進一步鞏固斯堪尼亞的市場形象。

不遺余力

       斯堪尼亞的服務專家通過定期拜訪有特殊需求的客戶，不遺余力地去了解中國市場的運營條件。 

1988年至1998年間的斯堪尼亞重型運輸牽引車