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       根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年1-11月，國內(nèi)重卡市場累計實現(xiàn)銷售49.9萬輛，同比下滑27%。11月份，國內(nèi)市場共銷售重卡4.5萬輛，比去年同期的5.42萬輛下降17%。

       具體來看，11月份，老大哥東風(fēng)銷售重卡9100輛，同比下降36%；重汽銷售6700輛，同比下降25%；一汽銷售9000輛，同比增長2%；陜汽和福田分別銷售6600輛和6800輛，同比分別下降4%與4%，江淮銷售2500輛，同比增長10%；大運(yùn)銷售1377輛，同比下滑1%；華菱銷售744輛，同比下降38%；北奔銷售500輛，同比下滑43%；上汽依維柯紅巖銷售619輛，同比下降52%。

2015年1-11月各重卡品牌銷量表（單位：輛）

       與10月份相比，前十位排名略有變化，一汽由第二位回落到第三位，北奔由第十位上升至第九位，上汽依維柯紅巖則排名第十。從單月銷量增長率來看，僅有一汽和江淮保持正增長，分別為2%和10%；而就在上月，排名前十的企業(yè)中尚有四家企業(yè)保持正增長，除了一汽和江淮外，還有陜汽和大運(yùn)，可見11月的市場頹勢更加明顯。

       從1-11月整體銷量來看，所有企業(yè)均保持負(fù)增長，其中上汽依維柯紅巖下滑幅度最大，同比下滑達(dá)64%，大運(yùn)汽車下滑幅度最小，同比下滑為6%，其余企業(yè)均為-20%～-30%之間。

市場合計僅銷售4.5萬輛，也創(chuàng)下了2009-2015年最近七年來11月份單月銷量的最低記錄。

       盡管整體銷量慘不忍睹，但我們從以上數(shù)據(jù)中仍可以看到一些亮點：一是一汽解放與江淮汽車連續(xù)兩個月保持正增長；二是大運(yùn)汽車是前十名企業(yè)中降幅最小的企業(yè)，且是唯一降幅在個位數(shù)的企業(yè)。

楔子戰(zhàn)略助大運(yùn)亂世崛起

     “風(fēng)馳天下，大運(yùn)汽車”這句廣告語相信許多人都耳熟能詳，這條廣告語經(jīng)過央視一套黃金時段的反復(fù)播放，已成為大運(yùn)汽車的代名詞。

       在品牌宣傳上，大運(yùn)汽車走的是一條特殊路線，在此之前，重卡企業(yè)在廣告宣傳上一般選擇專業(yè)媒體或展會，而大運(yùn)汽車選擇強(qiáng)勢媒體進(jìn)行傳播，造成鋪天蓋地的宣傳效果，有助于人們在很短時間內(nèi)記住大運(yùn)的名字。

       對大運(yùn)而言，品牌宣傳的效果是顯而易見的。不到一年的時間，數(shù)百位經(jīng)銷商選擇加盟大運(yùn)汽車，借助已有的摩托車營銷體系，大運(yùn)很快建立了自己的重卡營銷網(wǎng)絡(luò)，這為大運(yùn)重卡迅速導(dǎo)入市場奠定了基礎(chǔ)。

       產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)關(guān)注的核心因素。為了迅速打開市場，大運(yùn)汽車果斷啟動“楔子戰(zhàn)略”。大馬力濰柴WP10系列發(fā)動機(jī)、法士特變速箱、漢德前后橋等，所有核心零部件全部來自優(yōu)勢供應(yīng)商。大運(yùn)汽車集團(tuán)董事長遠(yuǎn)勤山曾經(jīng)在一次媒體招待會上開玩笑說，大運(yùn)汽車愿意跟國內(nèi)任何同類、同規(guī)格的重卡產(chǎn)品作對比碰撞試驗，如果落敗的話，愿意支付給對方100萬元。盡管只是一句戲言，但遠(yuǎn)總對自身產(chǎn)品的強(qiáng)烈自信卻可見一斑。

       當(dāng)然遠(yuǎn)勤山是有足夠底氣的，該公司不僅有國內(nèi)領(lǐng)先的沖壓、焊裝、涂裝和總裝四大工藝生產(chǎn)線，而且擁有一整套完善的質(zhì)量監(jiān)督控制體系，這套體系內(nèi)的每一個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，能確保將問題扼殺在萌芽狀態(tài)，這是與大運(yùn)所倡導(dǎo)的精品戰(zhàn)略相適應(yīng)的。

大運(yùn)集團(tuán)董事長遠(yuǎn)勤山

       打鐵還需自身硬，良好的產(chǎn)品質(zhì)量是聚集消費者的基礎(chǔ)，而完善的產(chǎn)品配套體系是占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。大運(yùn)汽車一舉推出N8C、N8E、N8H、N6、和N9系列五款戰(zhàn)略車型，覆蓋高端、中高端、中重卡平臺全系列產(chǎn)品，為消費者提供了更多的選擇。

       N6天然氣載貨車及高端旗艦產(chǎn)品N9系列牽引車的面市，進(jìn)一步提升了大運(yùn)汽車的市場競爭力。大運(yùn)在N9牽引車上采取了全新的配置組合——大馬力濰柴發(fā)動機(jī)+采埃孚鋁合金變速箱等，輔以新科技與新材料的應(yīng)用，整車配置堪稱豪華。

大運(yùn)高端旗艦產(chǎn)品N9土豪金版牽引車

       不得不說，大運(yùn)汽車能在極短的時間內(nèi)完成了前輩們花了幾十年來完成的全系產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)，得益于天時地利人和。緩慢的市場節(jié)奏，給了他養(yǎng)精蓄銳的時間和空間；重卡先驅(qū)們的嘔心瀝血，給了他最寶貴的經(jīng)驗與教訓(xùn)；精工細(xì)作的核心零部件，給了他打造最佳性價比產(chǎn)品的超強(qiáng)基礎(chǔ)。所有這些匯聚成大運(yùn)汽車征服市場的獨特魅力。

       也許是深知成果得來不易，大運(yùn)汽車對客戶的回饋也格外真誠實在。2014年，令業(yè)界嘩然的終身質(zhì)保服務(wù)首推，塑造了至今為人津津樂道的有趣話題。一年過去了，大運(yùn)汽車用實踐證明，“用正品配件，享終身質(zhì)?！苯^不是一句口號，更是向每一位大運(yùn)用戶的鄭重承諾。不計成本地為用戶著想，為大運(yùn)汽車在售后市場迅速贏得了廣泛口碑，進(jìn)一步為整車銷售提供了強(qiáng)有力的保障與顯著的競爭優(yōu)勢。

       2012年大運(yùn)汽車首次殺入前十強(qiáng)，2014年大運(yùn)汽車全年銷售量成功突破3萬輛，提前完成了公司制定的目標(biāo)，2015年1-11月，在國內(nèi)主流重卡企業(yè)銷售量動輒下滑20%以上的低迷形勢下，大運(yùn)重卡一直保持穩(wěn)定增長，市場占有率節(jié)節(jié)攀升，一舉殺入重卡排名前八強(qiáng)，比老牌重卡上依紅還高出三位，其發(fā)展態(tài)勢令行業(yè)所有企業(yè)為之側(cè)目。

       據(jù)大運(yùn)集團(tuán)董事長遠(yuǎn)勤山介紹，在市場極度低迷的情況下，大運(yùn)之所以能保持增長勢頭是與大運(yùn)所堅持的營銷策略有關(guān)。大運(yùn)汽車在成立初期便堅持“高舉高打”的策略，即在產(chǎn)品開發(fā)上堅持精品策略，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來占領(lǐng)市場；品牌宣傳堅持“大平臺 高起點”，借助央視等權(quán)威媒體進(jìn)行反復(fù)轟炸，短期內(nèi)便有效聚積人氣，提升大運(yùn)汽車的知名度。同時，借助世界田徑錦標(biāo)賽、達(dá)喀爾拉力賽等國際知名賽事，快速提升大運(yùn)品牌的知名度，培養(yǎng)大量的忠實粉絲。此外，大運(yùn)還借助已有的營銷渠道，快速拓展國際和國內(nèi)市場。在國內(nèi)市場穩(wěn)步發(fā)展的同時，國際市場也發(fā)展得紅紅火火。

       究其發(fā)展的原因，一方面固然與其塊頭小，份額較小，增長相對容易有關(guān)；另一方面也與大運(yùn)重卡采取正確的營銷思路和產(chǎn)品策略有關(guān)。成立以來，大運(yùn)重卡進(jìn)一步完善了其產(chǎn)品線，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由相對單一的重卡發(fā)展成中重卡產(chǎn)品全系列覆蓋。其次，大運(yùn)重卡率先在行業(yè)內(nèi)推出了“終生質(zhì)?！钡姆?wù)舉措，迅速為其在后市場贏得了口碑。再次是大運(yùn)汽車良好的廣告策略，為大運(yùn)汽車培養(yǎng)了大批忠實粉絲，他們與大運(yùn)汽車同生同長共進(jìn)退，為大運(yùn)在重卡市場積攢了不少人氣。同時，務(wù)實的商務(wù)政策及靈活的促銷方式，也在一定程度上吸引了廣大客戶的關(guān)注，提高了大運(yùn)重卡的銷量。

大運(yùn)重卡率先推出了“終生質(zhì)?！钡姆?wù)舉措

       正所謂塞翁失馬，焉知禍福。低迷的市場形勢對其他企業(yè)來說或許是一場災(zāi)難，但對朝氣蓬勃的大運(yùn)來說，正是一個難得的發(fā)展機(jī)遇。乘其他企業(yè)陷入困境，自顧不暇，在戰(zhàn)場上節(jié)節(jié)敗退之際，大運(yùn)汽車強(qiáng)勢崛起，成就了中國重卡行業(yè)的一個傳奇。

品質(zhì)升級讓格爾發(fā)穩(wěn)中求進(jìn)

       2015年11月25日，格爾發(fā)K6 4×2 載貨車以2.54升噸百公里的成績在第八屆中國國際卡車節(jié)油大賽頒獎典禮上喜獲中卡組節(jié)油冠軍，江淮納威司達(dá)發(fā)動機(jī)摘得唯一的節(jié)油發(fā)動機(jī)獎，作為一家在重卡行業(yè)只能算作新興品牌的商用車企業(yè)，能同時摘得中卡和發(fā)動機(jī)組節(jié)油大獎，顯示了其非凡的實力。特別是在發(fā)動機(jī)領(lǐng)域，江淮納威司達(dá)發(fā)動機(jī)投產(chǎn)不到兩年便摘得節(jié)油發(fā)動機(jī)大獎，顯示了其卓越的性能和和廣闊的發(fā)展前景。

在第八屆中國國際卡車節(jié)油大賽頒獎典禮上江淮喜獲中卡組節(jié)油冠軍

       2015年11月，江淮汽車完成重卡銷售2500輛，比去年同期增長10%，連續(xù)兩個月成為排名前十的重卡企業(yè)中增長最快的企業(yè)，繼續(xù)位居十大企業(yè)排行榜中的第六位。

       也許有人會質(zhì)疑江淮重卡的黑馬成色，其觀點無外乎江淮重卡所占的市場份額不大，基數(shù)小，增減變化的幅度比較明顯。但一個不容忽視的事實是，在絕大多數(shù)企業(yè)銷量一滑再滑，慘不忍睹之際，江淮重卡能夠連續(xù)兩月保持10%以上的同比增長，本身就是一件十分不易的事情。

       產(chǎn)品好不好，不是企業(yè)說了算，而是用戶的評價與認(rèn)可。受市場需求下降的影響，近兩年天津港貨物轉(zhuǎn)運(yùn)量大幅減少，今年表現(xiàn)得尤其明顯。特別是“8.12”天津爆炸事故發(fā)生后，有的貨物干脆不從天津港走了，改從黃浦港和青島港卸貨，這更使許多以天津港為謀生手段的物流公司雪上加霜，許多物流公司甚至?xí)和I業(yè)。

       然而就是在如此糟糕的情形下，江淮格爾發(fā)重卡在天津市場的占有率卻增長了一倍左右，成為所有重卡品牌中在天津市場增長最快的企業(yè)。天津眾掣貨運(yùn)代理有限公司車隊長吳長貴對格爾發(fā)的評價是車好，耐用、省油、故障少、出勤率高。他進(jìn)一步解釋道，該公司的格爾發(fā)K3牽引車普遍行使50萬公里以上，沒有一輛出過大毛??；和同類競品相比，格爾發(fā)的返修率很低；K3采用的濰柴發(fā)動機(jī)，扭矩大、動力強(qiáng)，低速加速快，非常適合港口貨物運(yùn)輸。該公司有30多輛貨運(yùn)車，其中格爾發(fā)品牌的車輛占一半以上。吳長貴表示，鑒于格爾發(fā)港口牽引車的高安全性和高性價比，公司以后在車輛更新?lián)Q代時，會全部采購格爾發(fā)的產(chǎn)品。

       作為我國重卡行業(yè)的后起之秀，江淮格爾發(fā)是在引進(jìn)德國戴-克重卡尖端技術(shù)基礎(chǔ)上，結(jié)合中國道路及使用狀況設(shè)計而成。由于格爾發(fā)重卡是在德國戴-克重卡技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展而來，因此它的問世改變了中國高端重卡主流產(chǎn)品完全是80年代技術(shù)平臺，明顯落后于國際水平的尷尬局面，其對穩(wěn)定性、安全性、節(jié)能環(huán)保性和舒適性的追求為中國重卡市場樹立了嶄新的品質(zhì)標(biāo)桿。

       在消化吸收德國戴-克重卡技術(shù)的同時，江淮格爾發(fā)采用了國內(nèi)成熟可靠的EGR國三發(fā)動機(jī)，排量大、扭矩大，傳動系統(tǒng)匹配更加合理，多種速比（4.38、4.8、5.73）的后橋滿足不同的使用環(huán)境，大大提升了用戶盈利能力。

江淮重卡出口委內(nèi)瑞拉簽約儀式

       當(dāng)然格爾發(fā)的優(yōu)勢不止于此，強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊、優(yōu)秀的售后服務(wù)能力同樣是取信用戶的關(guān)鍵因素。以用戶為中心，切實尊重和敬畏用戶，維護(hù)好、實現(xiàn)好、發(fā)展好用戶的利益。為用戶提供“顧問式”售前服務(wù)和無憂售后服務(wù)。

       為了應(yīng)對未來物流行業(yè)的變化，在江淮汽車2016年商務(wù)大會上，江淮重型商用車提前做好技術(shù)儲備，一次推出了10款快速物流新車型，其中包括5款提升橋產(chǎn)品、一款自動擋車型和三款K7新平臺系列新產(chǎn)品，并首次發(fā)布“卡嘉”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，率先吹響了向2016年市場進(jìn)軍的號角。

江淮格爾發(fā)重卡2016商務(wù)年會

江淮K7新平臺系列新產(chǎn)品

       業(yè)內(nèi)人士表示，隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，國家基建投資的平穩(wěn)發(fā)展，城鎮(zhèn)化推進(jìn)速度的進(jìn)一步加快，物流業(yè)的進(jìn)一步繁榮，2016年重卡市場將會迎來增長，江淮格爾發(fā)在市場低迷之時能保持這么高的增長率，在今后的市場中有望取得更加豐碩的成果。

       編后語：大運(yùn)與江淮都是重卡行業(yè)的后起之秀，無論是企業(yè)實力還是整體銷量與排名前五的企業(yè)都不可同日而語，今年重卡市場的低迷與往年不同，不僅持續(xù)時間長，波及范圍廣，而且破壞程度大，就連排名前五的企業(yè)都不能幸免，下滑幅度之大令人慘不忍睹，就是在這樣極端惡劣的市場環(huán)境下，大運(yùn)與江淮重卡保持增長，并高于行業(yè)的平均增長速度，這一方面是與其采取正確的市場策略有關(guān)；另一方面聚集細(xì)分市場，豐富產(chǎn)品組合，加快技術(shù)升級。特別是抓住用戶關(guān)注的重點，在提升用戶盈利能力方面做出了積極貢獻(xiàn)。解決了用戶關(guān)注的痛點，自然能受到用戶的關(guān)注，這也為其今后的復(fù)蘇打下了基礎(chǔ)。

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