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2015年的商用車市場(chǎng)至今讓人不寒而慄，全年累計(jì)銷量?jī)H為55萬輛，同比下滑將近30%，幾乎所有企業(yè)都不能幸免，在嚴(yán)寒的肆虐下，生存成為各企業(yè)面臨的第一要?jiǎng)?wù)。在低迷蕭瑟的市場(chǎng)中，有一家名不見經(jīng)傳的掛車生產(chǎn)企業(yè)卻實(shí)現(xiàn)了讓人意料不到的跨越式增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)率達(dá)到100%。有人可能不太相信自己的耳朵，100%，不可能吧？然而，這卻是千真萬確的事實(shí)。2016年1月9日，在鑼響2015年客戶答謝會(huì)上，山東鑼響汽車制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱鑼響）董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理羅公祥十分自豪地宣布，山東鑼響2015年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%，已連續(xù)五年增長(zhǎng)速度超過80%。這是一家何許企業(yè)？又是靠什么實(shí)現(xiàn)逆境中的跨越式增長(zhǎng)呢？下面就讓商用車之家編輯帶您走進(jìn)鑼響。

山東鑼響汽車制造有限公司董事長(zhǎng)羅公祥

創(chuàng)新，企業(yè)永不衰竭的動(dòng)力

2015年11月12日，是中國(guó)國(guó)際商用車展覽會(huì)開幕的日子，有一家企業(yè)的展臺(tái)前擠滿了前來參觀的人群，有的鉆到車廂底下仔細(xì)觀看，有的拿尺子量，有的用手比劃……盡管現(xiàn)場(chǎng)嘈雜，人聲鼎沸，但看過后無一例外都會(huì)豎起大拇指，“真是牛！”

2015中國(guó)國(guó)際商用車展覽會(huì)鑼響展臺(tái)

這是一家什么企業(yè)？展出的又是什么展品呢？在大牌云集的武漢商用車展上，是什么讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾齊聲夸贊呢？待小編為您一一揭開謎底。

說出來許多人可能還不相信，這家企業(yè)既不大也不知名，甚至只能算一家名不見經(jīng)傳的企業(yè)。這便是山東鑼響汽車制造有限公司，專業(yè)制造掛車的企業(yè)，在掛車行業(yè)銷量甚至排不進(jìn)前十名。然而就是這家“小蘿卜頭”，竟然在行業(yè)內(nèi)掀起了一股旋風(fēng)，這就是掛車行業(yè)有名的“鑼響風(fēng)”。

本次展會(huì)鑼響展出了兩款產(chǎn)品，一款是倉(cāng)柵式半掛車，一款是欄板式半掛車，這兩種半掛車在展會(huì)上是絕無僅有，不是因?yàn)樗麄兿∮姓滟F，而是這兩個(gè)品種太普通了，以至其它掛車企業(yè)都不愿意湊這個(gè)熱鬧。那么究竟是什么原因讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾趨之若鶩，好評(píng)如潮呢？答案就在這輛13米倉(cāng)柵式半掛車上。

這是國(guó)內(nèi)目前最輕的一款半掛車，自重僅有4.26噸，可承載量卻在90噸以上。比國(guó)內(nèi)同類型的掛車自重輕2.7噸，可容積大，承載量要高。秘訣在于他所選用的材質(zhì)，這款車大梁采用高強(qiáng)度鋼制造，大梁以上部分采用航空鋁合金制作，在大梁上有許多圓形孔，這便是獲得過國(guó)家專利的內(nèi)包式異形孔。這種異形孔的設(shè)計(jì)是為了釋放應(yīng)力增強(qiáng)大梁強(qiáng)度，同時(shí)還可以降低自重。在橫縱梁連接的地方，加焊了不規(guī)則鋼板，是為了增強(qiáng)大梁強(qiáng)度。在橫梁上同樣設(shè)有應(yīng)力釋放孔，還預(yù)留了大尺寸水箱安裝位置，供剎車淋水及清洗用水。

鑼響?yīng)殑?chuàng)的內(nèi)包式異形孔

加焊不規(guī)則鋼板是為了增強(qiáng)大梁強(qiáng)度

橫梁上同樣設(shè)有應(yīng)力釋放孔

掛車平衡梁采用自動(dòng)潤(rùn)滑設(shè)計(jì)，高頻淬火鍍鉻平衡梁銷配合自潤(rùn)滑銅套，可以延長(zhǎng)平衡梁的使用壽命。

掛車橋選擇德國(guó)品質(zhì)的SAF（塞夫）車橋，搭配三橋空氣懸架，鎂鋁鋁合金輪圈和固特異大單胎，這樣的配置對(duì)掛車輕量化和經(jīng)濟(jì)性方面有很大提升。

這款半掛車采用隱藏式鎖桿設(shè)計(jì)，將鎖桿隱藏在欄板邊梁內(nèi)部，可以增大10CM的內(nèi)尺寸，有效增大了車廂容積。

采用隱藏式鎖桿可使車廂容積增大10CM

從以上介紹可以看出，這款掛車不僅輕而且皮實(shí)耐用，能夠有效滿足用戶的運(yùn)輸需求。這只是這家公司最新推出的一款產(chǎn)品，而早在2011年，這家公司同樣推出過國(guó)內(nèi)最輕的半掛車。

而令你想象不到的是，這家企業(yè)成立僅7年，投入生產(chǎn)也僅有五年時(shí)間，這在掛車企業(yè)云集的山東省，只能算“毛毛雨”了。

然而，就是這樣一家不起眼的企業(yè)，在五年時(shí)間內(nèi)卻獲得過15項(xiàng)國(guó)家專利，另有一項(xiàng)正在審批之中。作為一家小企業(yè)，能在如此短的時(shí)間內(nèi)取得如此大的成績(jī)，除了創(chuàng)新不可能有其他捷徑。

在鑼響的商標(biāo)中，有一面銅鑼和一頭獵豹，銅鑼代表在市場(chǎng)上要叫得響，獵豹?jiǎng)t代表速度，要求創(chuàng)新的速度必須要快，必須在最短的時(shí)間，以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)。不僅要求研發(fā)的速度快，而且市場(chǎng)推廣的速度也要快，先人一步贏得商機(jī)。正是因?yàn)橛邢冗M(jìn)的管理及研發(fā)機(jī)制，鑼響自成立以來，一直以超過80%的速度高速增長(zhǎng)，已成長(zhǎng)為行業(yè)內(nèi)最大的一匹黑馬。

耐用才好用

在鑼響的企業(yè)文化中，除了要做輕量化的領(lǐng)軍企業(yè)之外，還有一句話是“耐用才好用”，這是羅公祥經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。做專業(yè)耐用的掛車服務(wù)商是鑼響的目標(biāo)。在羅公祥看來，用戶選擇產(chǎn)品首先是耐用，然后才是輕量化。因?yàn)槿绻?jīng)常出毛病，再輕也沒有用。只有耐用的產(chǎn)品才是好用的產(chǎn)品，才是用戶真正喜愛的產(chǎn)品。這個(gè)道理許多企業(yè)老板都懂，但是真正做到的卻沒有幾個(gè)。

鑼響的產(chǎn)品是否真正耐用呢？我們舉一個(gè)例子便可以知道。鑼響與中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司簽訂有“產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任保險(xiǎn)”，這在掛車行業(yè)是第一家，也是唯一一家。如果不是對(duì)自己的產(chǎn)品有充足的信心，有哪家企業(yè)敢為自己的產(chǎn)品投保？！從這一點(diǎn)來說，鑼響的產(chǎn)品是讓用戶信得過的產(chǎn)品，事實(shí)也的確如此。彭先生是山東一家物流公司的老板，公司所有的掛車全部使用的是鑼響的掛車。在他看來，鑼響掛車不僅重量輕，而且經(jīng)久耐用，自選用鑼響掛車以來，從來沒有發(fā)生過什么質(zhì)量事故。

    為了提升產(chǎn)品質(zhì)量，公司建立了一整套完善的質(zhì)量管理流程，首先嚴(yán)把材料關(guān)，成立了材料篩選小組，對(duì)每一種材料進(jìn)行甄別，優(yōu)中選優(yōu)，確保用最好的材料造出最好的產(chǎn)品；其次嚴(yán)把生產(chǎn)關(guān)，優(yōu)化生產(chǎn)的每一道工藝和流程，建立下一道工序?yàn)樯弦坏拦ば驒z查的制度，嚴(yán)禁讓不合格產(chǎn)品流入下一道工序；再次建立嚴(yán)格的出廠審核制度， 對(duì)不符合要求或質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品一律不準(zhǔn)出廠，如有因意外原因出廠的，要馬上召回并追究相關(guān)人員的責(zé)任。公司還通過了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證。所有這一切都是為了打造零故障、免維護(hù)的產(chǎn)品。

輕量化是趨勢(shì)

在公司成立初期，羅公祥便給企業(yè)制定了輕量化的發(fā)展目標(biāo)，公司成立七年來，這個(gè)目標(biāo)一直沒有動(dòng)搖過。作為一名以技術(shù)起家的企業(yè)家，羅公祥對(duì)市場(chǎng)有著天然靈敏的嗅覺。公司成立初期，物流運(yùn)輸市場(chǎng)還比較紅火，輕量化趨勢(shì)并不明顯。羅公祥經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，果斷地認(rèn)定輕量化是掛車的發(fā)展趨勢(shì)，并將公司的發(fā)展方向定位為輕量化。事實(shí)證明，這是一招高人一籌的妙棋。

隨著公路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，用戶對(duì)產(chǎn)品輕量化的要求越來越迫切。因?yàn)樵诳傎|(zhì)量一定的情況下，更輕的質(zhì)量才能拖更多的貨物，賺更多的運(yùn)費(fèi)；或是在相同貨物的情況下，跑得更快，消耗更少的油料，付出更低的成本，同樣可以賺更多的錢。用戶曾經(jīng)做過調(diào)查，每多拉一噸貨物，來回一趟可以多賺200元錢，以一個(gè)月拉5趟為例，用戶可以多賺1000元。以鑼響2015年新推出的雙材料13米倉(cāng)柵式半掛車為例，該車整車重量為4.26噸，比普通掛車輕2.7噸，每月可為用戶多創(chuàng)收6000多元，一年便是7萬余元，善于算經(jīng)濟(jì)帳的用戶當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過了。

一般的企業(yè)在產(chǎn)品的輕量化上采取的做法無非是兩種：一是采用輕量化材質(zhì)，這樣做的好處是產(chǎn)品的重量降下來了，產(chǎn)品的質(zhì)量也可能隨之降低；另一種是擴(kuò)大車廂容積，但這也容易造成尺寸超標(biāo)。鑼響在輕量化上首先是保證產(chǎn)品質(zhì)量，一切是不降低產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命為基礎(chǔ)，其次采取一切方法，窮盡一切手段降低產(chǎn)品重量，為用戶帶來更輕而耐用的產(chǎn)品。正是本著這一原則，鑼響開發(fā)了雙材料材質(zhì)半掛車、新型半掛車大梁、加強(qiáng)型半掛車、鎖桿隱藏式車廂板、減重增強(qiáng)型汽車大梁等10多項(xiàng)國(guó)家專利，均為行業(yè)首創(chuàng)，將輕量化演繹到了淋漓盡致的程度，并在行業(yè)內(nèi)刮起了一股前所未有的“鑼響風(fēng)暴”。

邁入萬輛俱樂部

2012年以來，受房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷及基礎(chǔ)建設(shè)投資下降的影響，物流運(yùn)輸市場(chǎng)呈現(xiàn)緩慢發(fā)展?fàn)顟B(tài)，特別是2015年，市場(chǎng)全面萎縮，貨物總運(yùn)輸量下降10%，周轉(zhuǎn)量下降5%，以公路運(yùn)輸為基礎(chǔ)的掛車行業(yè)也是如此，據(jù)羅公祥介紹，2015年，掛車總銷量下降13%。

然而，就是在如此險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境下，鑼響掛車銷量逆市增長(zhǎng)100%，總銷量超過4000臺(tái)，這對(duì)大型企業(yè)來說，也許數(shù)據(jù)并不華麗，但對(duì)一個(gè)成長(zhǎng)中的中小民營(yíng)企業(yè)來說卻著實(shí)不易。在羅公祥看來，上述成績(jī)的取得是與公司倡導(dǎo)的“一切以用戶需求為根本出發(fā)點(diǎn)”密切相關(guān)的。無論是國(guó)內(nèi)最輕半掛車的研發(fā)問世，還是免維護(hù)措施的提出，都是為了達(dá)到一個(gè)目的：即滿足用戶的運(yùn)輸需求。在用戶需求得到最大滿足的前提下，用戶當(dāng)然愿意選擇鑼響掛車了。

2010-2015年鑼響半掛車銷量情況

2016年，鑼響制定了銷售10000輛，產(chǎn)能11000輛的雙1萬目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，鑼響做了充分的準(zhǔn)備，首先是擴(kuò)充了產(chǎn)能，于1月9日正式投產(chǎn)的新工廠一期工程占地100畝，廠房面積2萬平方米，年產(chǎn)掛車8000輛，剛剛投產(chǎn)便可實(shí)現(xiàn)日產(chǎn)掛車20臺(tái)的目標(biāo)。連同唐山工廠和老廠完全可滿足11000輛的產(chǎn)能。二期工廠緊鄰一期工廠，設(shè)計(jì)產(chǎn)能為2萬輛，2017年可正式投產(chǎn)；其次成立了材料篩選小組，保證優(yōu)質(zhì)原材料的供應(yīng)；此外，公司還優(yōu)化了服務(wù)系統(tǒng)，簡(jiǎn)化了服務(wù)流程；完善了市場(chǎng)布局，要求服務(wù)人員滲透到縣級(jí)城市，開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，便利服務(wù)每一位客戶，并加大研發(fā)和推廣力度，做大做強(qiáng)鑼響品牌。

相親相愛的一家人

作為一位有追求的企業(yè)家，在本次年會(huì)上，羅公祥提出了“新起點(diǎn)”的號(hào)召，他認(rèn)為成績(jī)只能代表過去，未來還有更重要的東西去追求。他指出，目前正是鑼響快速發(fā)展的機(jī)遇期，只有以“只爭(zhēng)朝夕”的態(tài)度努力工作，攜手前行，才能盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的夢(mèng)想。

在他看來， 傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系既有合作也有博弈的關(guān)系，一方面企業(yè)希望經(jīng)銷商賣更多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)；另一方面經(jīng)銷商在幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品的同時(shí)，希望從企業(yè)那兒獲得更多的利益。這便不可避免地與企業(yè)形成了一種博弈的關(guān)系。羅公祥希望打破與經(jīng)銷商的既合作又博弈的關(guān)系，建立一種新型的家人關(guān)系。

羅總現(xiàn)場(chǎng)解答客戶疑問

在他看來，經(jīng)銷商也是企業(yè)的一部分，是鑼響大家庭的一員。作為鑼響大家庭的家長(zhǎng)，他有義務(wù)帶領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展，幫助經(jīng)銷商賺錢，分享經(jīng)銷商的快樂，承受經(jīng)銷商的痛苦，只有這樣才是“相親相愛的一家人”。

客戶對(duì)即將推向市場(chǎng)的鑼響新能源車很感興趣

針對(duì)經(jīng)銷商提出的為了方便裝卸，希望開發(fā)帶漏斗的掛車，羅總立即答復(fù)：可以訂做，隨時(shí)下單都可以。有經(jīng)銷商認(rèn)為鑼響的掛車質(zhì)量非常好，客戶也很滿意，就是價(jià)格有點(diǎn)偏高，希望能降低價(jià)格。羅總現(xiàn)場(chǎng)答復(fù)：降價(jià)可以，具體降價(jià)金額會(huì)盡快研究后回復(fù)經(jīng)銷商。還有經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)場(chǎng)展示的鑼響新能源汽車表現(xiàn)出濃厚興趣，羅總也給予了肯定而滿意的答復(fù)。

每一次的聚會(huì)都是一次歷史的見證，公司王總表示，將認(rèn)真收藏每一次年會(huì)的照片并把他懸掛在辦公室最醒目的位置，以此做為鑼響成長(zhǎng)的見證。王總的話，贏得了大家熱烈的掌聲。

盡管會(huì)議議程安排很緊，但會(huì)場(chǎng)氣氛熱烈，大家對(duì)鑼響的產(chǎn)品贊不絕口，對(duì)鑼響制定的2016年的目標(biāo)充滿信心，大家認(rèn)為，在公司管理層的領(lǐng)導(dǎo)下，有全體員工的共同努力和創(chuàng)新，鑼響的未來一定更加美好！

編后語：在哀鴻遍野，極端蕭條的2015年商用車市場(chǎng)，鑼響能夠?qū)崿F(xiàn)100%的增長(zhǎng)，可以說是絕無僅有的，這更加體現(xiàn)了這一份成績(jī)單的珍貴。其實(shí)探尋鑼響增長(zhǎng)的秘密，我們發(fā)現(xiàn)并不復(fù)雜，其核心只有一個(gè)，那就是創(chuàng)新。用創(chuàng)新的思維研發(fā)產(chǎn)品，用創(chuàng)新的思維生產(chǎn)產(chǎn)品，用創(chuàng)新的思維開發(fā)市場(chǎng)，用創(chuàng)新的思維服務(wù)客戶。其根本目的就是全方位滿足用戶的需求，做市場(chǎng)的引領(lǐng)者而不是跟隨者。其實(shí)有創(chuàng)新思維的企業(yè)并不在少數(shù)，為什么鑼響能成功，而其它企業(yè)卻不一定能成功呢？這就看你是不是真心站在客戶的角度去思考問題，并真心誠(chéng)意幫助客戶解決問題。只要做好了這兩點(diǎn)，雖然你不一定能取得像鑼響這樣的成績(jī)，起碼用戶不會(huì)拋棄你，你的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也不會(huì)差到哪兒去。當(dāng)然，也不會(huì)為銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)下滑而心急如焚、手足無措了。

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