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“2015年,我們又投資3500萬元新建了一家4S店,位于寶華山附近,占地面積20多畝?!?/span>2016年2月27日,第二屆“天龍哥”駕駛員大賽南京賽場上,南京東寧汽車銷售有限公司(以下簡稱東寧汽銷)董事長趙明德一出此言時(shí),舉座嘩然。
2015年,國內(nèi)卡車市場哀鴻一片,重卡市場銷量55萬輛,幾乎只有2010年銷量102萬輛的一半。嚴(yán)重過剩的產(chǎn)能和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),讓重卡行業(yè)大面積虧損。這樣的“冰封”行情中,不但不少經(jīng)銷商舉步維艱、連提車資金都運(yùn)轉(zhuǎn)不開,甚至還有一小部分經(jīng)銷商被迫退網(wǎng),徹底離場。
不過,就在這么困難的市場中,東寧汽銷竟然還一擲千金,投資3500萬元新建一家4S店。做東風(fēng)商用車的經(jīng)銷商,就真的很賺錢?可以這么任性嗎?
南京東寧汽車銷售有限公司董事長趙明德
為什么敢加大投資?
“我們敢于再投資3500萬(建新4S店),就是對東風(fēng)有這樣的信心,必須有這樣的信心才敢投資這么大?!壁w明德這樣解釋。(文中多處出現(xiàn)的東風(fēng),都是指東風(fēng)商用車。)
新投資3500萬元建成的東風(fēng)商用車4S店
趙明德講述起,與東風(fēng)商用車合作的10多年往事?!拔覀兪?998年開始做東風(fēng)的江蘇一級代理商,當(dāng)時(shí)投資規(guī)模就不小,到現(xiàn)在已經(jīng)做成了華東區(qū)域最大一家東風(fēng)商用車經(jīng)銷商?!?/span>
“這么多年下來,我們與東風(fēng)也是有了很深情感。東風(fēng)的產(chǎn)品沒問題,而且在人文關(guān)懷方面做得非常到位,對經(jīng)銷商、用戶都能用心去關(guān)注。”對于東風(fēng)商用車的“關(guān)懷”文化,趙明德也奉之為經(jīng)營之道。在他的名片背面上,只印著“關(guān)懷每一個人 關(guān)愛每一部車”兩行大字。
“也正是因?yàn)椋瑬|風(fēng)對我們支持了這么多年,現(xiàn)在市場越是困難之時(shí),我們就越應(yīng)該與東風(fēng)肩并肩站在一起,努力去開拓市場?!?趙明德的話聽起來很樸實(shí),卻道出了對東風(fēng)不一般的感情。
當(dāng)然,商場如戰(zhàn)場,生意人不可能完全被情感左右,也要看到“錢途”所在。
或許,趙明德敢于在大降之年做出巨額投資,還與其往年業(yè)績有關(guān)?!巴?,我們的中重卡銷量都在七、八百輛左右。去年市場降2成以上時(shí),我們的銷量仍接近700輛,至多也就下滑1成,比起行業(yè)整體水平還是不錯?!壁w明德透露。
東寧汽銷總經(jīng)理助理周遠(yuǎn)征做出進(jìn)一步補(bǔ)充:“公司去年的重卡銷量大概200多輛,占到南京區(qū)域重卡總銷量的十分之一(南京去年重卡銷量約2000輛),而且在終端及大用戶的細(xì)分市場中銷量排名第一?!?/span>
俗話說,有錢就是任性。趙明德之所以這么任性地敢在市場蕭條時(shí)加大投資,就在于其“藝高人膽大”。盡管2015年市場很差,可是東寧汽銷的銷量依然不小。既然銷量不錯,還有錢賺,那為什么不繼續(xù)投資呢?
不過,為什么東寧汽銷在市場不景氣的時(shí)候,銷量依然不錯呢?
不一樣的生意經(jīng)
“兩大轉(zhuǎn)型!”
這就是,大降之年,大多數(shù)經(jīng)銷商日子不好過,為什么東寧汽銷還能有這么好業(yè)績的“秘密”。
這兩大轉(zhuǎn)型分別為:一是戰(zhàn)線收縮,從批發(fā)向零售轉(zhuǎn)型;二是客戶經(jīng)理制。
先來說下何謂“戰(zhàn)線收縮”。
隨著近年中重卡市場大環(huán)境變化,東寧汽銷沒有去搞“擴(kuò)張”,反而“收縮戰(zhàn)線”?!皷|寧汽銷之前負(fù)責(zé)江蘇的半壁江山,但后來為了深耕市場進(jìn)行轉(zhuǎn)型,現(xiàn)在只負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江、淮安這三大區(qū)域,也就相當(dāng)于從‘批發(fā)’到‘零售’這樣的一個轉(zhuǎn)型。”趙明德說。
周遠(yuǎn)征對于“收縮戰(zhàn)線”的轉(zhuǎn)型做出具體解釋:“東寧汽銷以前的銷售范圍包括半個江蘇省,覆蓋的客戶區(qū)域非常大,只能依賴著所屬區(qū)域的二級經(jīng)銷商,不可能全部由自己來發(fā)展終端客戶。但二級經(jīng)銷商的不穩(wěn)定性較強(qiáng),他們不可能只幫你做你的品牌,而是會代理多個品牌。這樣一來,品牌做不到在市場的深耕,很難提高在市場的銷量占比?!?/span>
“而且,終端客戶資源都在二級經(jīng)銷商手上,那些客戶實(shí)際上是二級經(jīng)銷商的客戶,不是我們真正能掌握的客戶。通過轉(zhuǎn)型,公司將市場策略調(diào)整為‘抓屬地、抓終端’,強(qiáng)調(diào)對終端客戶的管控?!敝苓h(yuǎn)征說,盡管區(qū)域市場進(jìn)行了縮減,但公司現(xiàn)在擁有的終端資源、終端客戶反而增多。
二是實(shí)行“客戶經(jīng)理制”。
“在以前,銷售的就管賣車,服務(wù)的就管服務(wù),配件員就管賣配件,金融的就管金融。但現(xiàn)在,公司實(shí)行‘銷服一體化’。也就是說,銷售人員不光賣車,還要管服務(wù)、金融、配件,為客戶提供整體解決方案?!壁w明德說。
不過,記者在市場走訪多年中了解到,中重卡經(jīng)銷商進(jìn)行這類“銷服一體化”的轉(zhuǎn)型,并不算新鮮事,不少經(jīng)銷商這幾年都已經(jīng)這樣做。
但聽完趙明德接下來講的,記者就明白了“此轉(zhuǎn)型非彼轉(zhuǎn)型”,那就是“深入”?!坝幸晃淮罂蛻簟ノ锪?,先后采購了近300輛天龍,但他們一直存在在外運(yùn)貨時(shí),車輛維修難的問題。我們就為三圣物流研究出一套服務(wù)解決方案,即‘1+N’服務(wù)聯(lián)盟。通過東風(fēng)公司,我們與他們沿線的幾十家東風(fēng)服務(wù)商進(jìn)行協(xié)商,將服務(wù)、配件價(jià)格與南京服務(wù)站進(jìn)行統(tǒng)一?!?/span>
“有‘1+N’服務(wù)聯(lián)盟,三圣物流的車輛在外跑貨時(shí),有故障找東風(fēng)服務(wù)商修車就行,而且不用當(dāng)面結(jié)算,各地的服務(wù)賬單會發(fā)到南京服務(wù)商這邊,再由三圣物流定期去結(jié)算就行?!壁w明德說,如此一來,避免了外地修車價(jià)格過高,修車成本降低了25-30%。
“給三圣物流提供了這項(xiàng)增值服務(wù)后,不少其它的快遞大客戶也直接來找我們。我們不但與客戶‘粘度’大大加強(qiáng),還開拓出產(chǎn)品后市場一塊?!壁w明德講起這些時(shí)亦強(qiáng)調(diào),銷服一體化中,最重要的就是服務(wù)。但無論產(chǎn)品還是服務(wù),要深入地去做好,都少不了東風(fēng)的支持。
“吃這碗飯10多年了,也沒有其它選擇,就是靠‘扎實(shí)功’,一個腳印一個腳印地去認(rèn)真做事,專心專致、務(wù)實(shí)地做好服務(wù),就會有好的結(jié)果?!辈稍L最后,趙明德道出了這樣一段的心得。
采訪結(jié)束后,記者感受最深的就是,要仔細(xì)分析客戶特點(diǎn),充分滿足客戶需求,才能拿到訂單,在市場不景氣時(shí)依然有著景氣的銷量,最終,才能任性地進(jìn)行“再投資”!
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