臨近年底，今年重卡整體市場下滑將近30%。雖然重汽的重卡銷量下滑幅度將近26%，但明顯好于行業(yè)整體水平，而且部分市場甚至逆勢增長。重汽商用車銷售部魯北分公司（簡稱魯北分公司）就是其中之一。
“我們今年的重卡銷量比去年還略有提升。其中，標(biāo)載重卡的銷量增加了30%。”魯北分公司總經(jīng)理張曉峰說道。
到底重汽商用車魯北分公司是憑什么大戰(zhàn)蕭條年？在對張曉峰的專訪中，方得網(wǎng)記者找到了答案。
為什么銷量不降？
“今年公司銷量的提升主要得益于標(biāo)載重卡銷量的增長，其漲幅達(dá)到30%。”據(jù)張曉峰介紹，往年公司的重載重卡銷售得較多，標(biāo)載重卡銷售所占比重較少。
據(jù)悉，過去重汽重卡給人的印象就是一個字——‘重’，所以重載類重卡市場是重汽的優(yōu)勢。“不過，近幾年來，重汽開始不斷調(diào)整細(xì)分市場的產(chǎn)品，細(xì)分產(chǎn)品與相應(yīng)的優(yōu)勢總成進(jìn)行配套，比如，標(biāo)載類產(chǎn)品普遍采用瀚瑞森橡膠懸架進(jìn)行輕量化匹配。”
為了證實(shí)重汽重卡的輕量化效果，張曉峰還親自邀請用戶現(xiàn)場見證車輛過秤檢測。“過秤的結(jié)果是，裝配瀚瑞森橡膠懸架的重汽重卡H7自重比其他品牌的卡車還輕了0.1噸。”這種“眼見為實(shí)”的方法，逐漸打開了重汽輕量化重卡的市場。
在張曉峰看來，瀚瑞森橡膠懸架的輕量化作用，對公司近年來推廣的輕量化重卡的銷量起到了明顯的助推作用。“瀚瑞森橡膠懸架最大的特點(diǎn)，就是能減輕車輛自重400多公斤。這一特點(diǎn)，贏得了很多標(biāo)載物流運(yùn)輸用戶的認(rèn)可。”
另外，天然氣重卡是今年的一個熱點(diǎn)。有著十多年銷售重卡經(jīng)驗(yàn)的張曉峰告訴記者，今年山東、河北、河南等區(qū)域的天然氣重卡的銷量都不錯，整個重汽今年的天然氣車銷量也比去年翻了一番多，山東北部的天然氣重卡市場也呈爆發(fā)式的增長。而這些天然氣重卡，基本都搭載了瀚瑞森橡膠懸架。“特別是在山東西部地區(qū)，拉煤或載貨的公路類重卡，基本上將瀚瑞森橡膠懸架作為標(biāo)配。”
無論是在標(biāo)載重卡市場還是天然氣重卡市場，張曉峰稱，瀚瑞森橡膠懸架對公司今年的總銷量起到了明顯的促進(jìn)作用，“至少給我們的銷量帶來5-10%的增長”。
從質(zhì)疑到標(biāo)配
雖然如今裝配瀚瑞森橡膠懸架的重汽輕量化重卡在用戶中的認(rèn)可度很高，但曾幾何時，相對于傳統(tǒng)的板簧，瀚瑞森橡膠懸架也屢招人質(zhì)疑。
“最初幾年，瀚瑞森橡膠懸架在推廣過程中確實(shí)存在一些困難。”張曉峰坦言，對熟知板簧的用戶推薦瀚瑞森橡膠懸架時，大家都對其強(qiáng)度、可靠性抱有極大的懷疑。“在最初推廣裝配瀚瑞森橡膠懸架的輕量化重卡時，要說服用戶非常困難，只有極個別的用戶進(jìn)行試裝。”
不過，正是通過最先一批用戶的試裝，給搭載瀚瑞森橡膠懸架的重汽標(biāo)載重卡帶來了良好口碑，市場銷售也逐漸開始好轉(zhuǎn)。“在一年之后的2011年，瀚瑞森橡膠懸架開始得到一部分用戶的認(rèn)可，裝車率達(dá)到10-20%。今年，瀚瑞森橡膠懸架已經(jīng)成為一種標(biāo)配，在輕量化H7牽引車裝車率達(dá)到60%。不裝配瀚瑞森橡膠懸架的車輛，用戶可能還不會要。”
瀚瑞森橡膠懸架
那么，瀚瑞森橡膠懸架，是否能滿足拉煤車要適應(yīng)坑洼不齊的惡劣路況的需求？
對于記者的疑問，張曉峰表示，除了讓用戶最滿意的能減輕400多公斤自重的優(yōu)勢外，用戶普遍認(rèn)為瀚瑞森橡膠懸架的舒適性、減震性非常好，且優(yōu)于板簧懸架
不僅如此，張曉峰還強(qiáng)調(diào)，從全生命周期來看，瀚瑞森橡膠懸架也明顯好于板簧懸架。“用得最久的用戶有兩年多，沒有反映其需要維護(hù)或維修的情況出現(xiàn)。如果是板簧懸架，在兩年后要進(jìn)入一個正常的維護(hù)時期。”因此，在張曉峰看來，經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)、可靠性能好，也是瀚瑞森橡膠懸架贏得用戶選購的一個關(guān)鍵因素。[!--empirenews.page--]
輕量化成長期趨勢 瀚瑞森蘊(yùn)藏增長潛力
大降之年能反敗為勝，這與張曉峰多年來對市場的敏銳判斷也是密不可分的。那么，他是如何看待明年市場？準(zhǔn)備應(yīng)用何種策略進(jìn)一步擴(kuò)大市場，增加銷量？
張曉峰判斷，明年重卡市場一定好于今年。從時間上講，年初開始，市場增長的速度會逐漸加快，但明年市場的增長規(guī)律、旺季與往年有可能不同。從品系上講，各品類重卡都會有增長，但工程類重卡會好于公路類重卡。
明年，重汽商用車與德國曼合資的新產(chǎn)品汕德卡C7H將要投放市場，張曉峰告所在的魯北分公司也承擔(dān)著一定的銷量，因此“要努力去做好銷售的工作”他將公司明年的目標(biāo)，定為重卡銷量增長30-50%。”
到今年底，國家實(shí)施治超管理已經(jīng)有一年之久，但仍有不少車輛的超載情況反復(fù)出現(xiàn)。“治超是不可逆轉(zhuǎn)的，未來重卡產(chǎn)品一定會趨向輕量化。”因此，張曉峰坦言，重汽將會在輕量化上進(jìn)一步做文章。例如，選用像瀚瑞森橡膠懸架一樣的優(yōu)質(zhì)總成進(jìn)行匹配，以進(jìn)一步降低自重。
同時，張曉峰預(yù)測，隨著經(jīng)濟(jì)的緩慢增長和能源需求的抬頭，輕量化的能源運(yùn)輸車輛及整個公路類車輛的銷量會增長20%。“公司要繼續(xù)做好這塊市場的產(chǎn)品推廣。”
他認(rèn)為，這類車輛的購買者，主要集中于長途貨物或煤炭運(yùn)輸?shù)挠脩簟?ldquo;這類用戶，對車輛的輕量化、可靠性、經(jīng)濟(jì)性的要求較高。”而裝配瀚瑞森橡膠懸架的輕量化重卡恰恰滿足了這類用戶的需求，這也成為張曉峰敢于提出高增長目標(biāo)的法寶。
