按照網(wǎng)絡(luò)上的解釋，汽車金融是消費(fèi)者在購(gòu)買汽車需要貸款時(shí)直接向汽車金融公司申請(qǐng)優(yōu)惠的支付方式，可以按照自身的個(gè)性化需求來選擇不同的車型和不同的支付方法。對(duì)比銀行，汽車金融是一種購(gòu)車新選擇。
在商用車領(lǐng)域，汽車金融不是一個(gè)新鮮的詞匯，很多用戶已經(jīng)使用過廠家提供的各種金融工具。在此前走訪市場(chǎng)的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，不論是用戶還是經(jīng)銷商，大家 都在買賣的過程中自覺或不自覺的談到汽車金融。汽車金融是否是市場(chǎng)低迷情況下的救命稻草？本期邀請(qǐng)了3位卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談一談對(duì)汽車金融的看法。
記者：在各企業(yè)2013年的商務(wù)年會(huì)上，汽車金融是一個(gè)頻頻提到的詞匯。其實(shí)早在幾年前，各主流卡車企業(yè)就已經(jīng)陸續(xù)推出了金融服務(wù)，為何到現(xiàn)在還在重提此事？是什么原因讓廠家如此重視它？
張溫善：廠家這么重視金融服務(wù)的原因主要還是在于市場(chǎng)，市場(chǎng)不好，大家就打破腦袋的想辦法做一些其他的東西。市場(chǎng)容量是相對(duì)固定的，如果金融服務(wù)再跟不上，確實(shí)沒有其他途徑可走了。
往年在正常銷售的情況下，全款購(gòu)車的用戶占大多數(shù)。在市場(chǎng)不好的時(shí)候，廠家和經(jīng)銷商推出了購(gòu)車的優(yōu)惠政策，比如降低首付、降低服務(wù)費(fèi)。金融政策跟上去了， 銷售還能繼續(xù)維持，有些銷售得還不錯(cuò)。當(dāng)有廠商推動(dòng)金融服務(wù)時(shí)，如果其他廠商不推，市場(chǎng)就更不好做了，所以形成了各家都在推金融服務(wù)的局面。
王 偉：的確是這樣。當(dāng)市場(chǎng)較差的時(shí)候，以前的銷售方式就不太適合，大家為了賣車，就想辦法多讓利、多促銷，通過各種靈活的付款方式來把車賣出去。
記者：汽 車金融不能簡(jiǎn)單的理解為分期付款購(gòu)車，它主要有三方面的用途：第一是為生產(chǎn)廠家解決資金需求；其次是為商家提供融資，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；最后才是為 消費(fèi)者提供貸款。站在經(jīng)銷商的角度，汽車金融的第二、三種用途都能為經(jīng)銷商所用。那么，它又能給經(jīng)銷商帶來多大的利潤(rùn)空間？
張溫善：每個(gè)經(jīng)銷商通過操作金融工具所獲得的利潤(rùn)是不一樣的。以轎車為例，桑塔納賣得好，但是賣得好卻 未必掙錢，也許是靠上量來獲得規(guī)模效益。在供大于求的情況下，誰都不敢說哪個(gè)車能掙錢。盡管廠家有價(jià)格自律，但是有的經(jīng)銷商地理位置好、有的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)時(shí) 間長(zhǎng)、有的經(jīng)銷商集團(tuán)客戶多，剛成立的經(jīng)銷商只能通過價(jià)格來吸引用戶。特別是商用車，能把庫存處理了心里才踏實(shí)，誰都不會(huì)計(jì)較能掙多少錢。
王 偉：我公司一直沒做金融服務(wù)，從我的理解來看，金融工具對(duì)經(jīng)銷商的銷售能夠起到促進(jìn)作用，但是，做金融服務(wù)的利潤(rùn)太少，而且競(jìng)爭(zhēng)又特別激烈，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)就更少。金融工具只能促進(jìn)某些地區(qū)的大經(jīng)銷商銷量增長(zhǎng)，而對(duì)小經(jīng)銷商來說，把利潤(rùn)放在第一位是比較合適的。
據(jù)我所知，金融服務(wù)創(chuàng)造的利潤(rùn)很大一部分被金融公司掙走了，經(jīng)銷商得到的利潤(rùn)很少、風(fēng)險(xiǎn)很大，這是不合理的。風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)要成正比，如果擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)卻沒有利潤(rùn)，就沒有必要去做。
記者：這是不是意味著金融工具本身是存在問題的？
張溫善：金融工具本身沒什么問題，它就是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品只有在經(jīng)銷商正常運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下才能產(chǎn)生效 益。特別是在前期準(zhǔn)備不充分、對(duì)市場(chǎng)了解不充分的情況下，經(jīng)銷商增加庫存，廠家就會(huì)加大馬力生產(chǎn)，如果需求不旺、產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷商無力償還貨款，就只能再 靠廠家擔(dān)保向銀行貸款，把前期的貨款還上，這又增加了新的欠款?？梢?，只要車輛賣不動(dòng)，錢總是在庫存上“趴”著。
另外，廠家對(duì)金融工具的操控和風(fēng)險(xiǎn)把握也是一大根本問題。不少?gòu)S家為了完成自己的任務(wù)，輕易批復(fù)設(shè)立新的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)并提供產(chǎn)品，卻不重視考察經(jīng)銷商的資質(zhì)和承受能力。如果經(jīng)銷商的銷售和自有擔(dān)保能力不強(qiáng)，再加上自身資產(chǎn)不足，就形成了積壓。
其中，廠家銷售人員的素質(zhì)、廠家上層對(duì)銷售人員的要求和把控都起到很大作用。反觀銀行，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制就很嚴(yán)格。比如要求貸款公司提供3年的營(yíng)業(yè)報(bào)表、法人或者實(shí)際控制人的個(gè)人資產(chǎn)、資金證明等。綜合起來說，就是市場(chǎng)和操作方式的問題。
記者：那么大家是如何看待廠家提供的金融工具的？
張溫善：金融工具不僅僅是為了用戶購(gòu)車，還為經(jīng)銷商的融資提供服務(wù)。不過，在市場(chǎng)不好的時(shí)候，金融工具 的作用不大。廠家只是給經(jīng)銷商提供一個(gè)金融平臺(tái)，只有在有銷量支撐的情況下，這個(gè)平臺(tái)才能發(fā)揮作用，也就是說，錢只有在流動(dòng)的過程中才能產(chǎn)生利潤(rùn)。如果銷 量較差，經(jīng)銷商手中就會(huì)有很多積壓的庫存，不可能再利用廠家提供的金融工具來追加庫存，否則就容易形成呆壞賬。
而且正是因?yàn)閹齑嬲加昧速Y金，經(jīng)銷商更要想辦法消化庫存，比如去年各家經(jīng)銷商的主要任務(wù)就是消化庫存。所以說，現(xiàn)在不是大家花錢的時(shí)候，而是想辦法變現(xiàn)的 時(shí)候。有些利用廠家金融工具的經(jīng)銷商也因?yàn)閹齑嫣蠖枰朕k法處理庫存，將庫存變現(xiàn)，這樣才能把貨款還給廠家?？梢姡鹑诠ぞ咴谑袌?chǎng)好的時(shí)候能起到很好 的促進(jìn)作用，但是在市場(chǎng)不好的情況下，給經(jīng)銷商帶來的壓力很大。
邊志強(qiáng)：金融工具都是以融資租賃公司的形式出現(xiàn)，這些公司會(huì)派業(yè)務(wù)員來經(jīng)銷商這里跑業(yè)務(wù)，他們收取的費(fèi) 用用戶是無法承擔(dān)的，因此用戶就不太愿意接受這種方式。我觀察過幾個(gè)融資租賃公司的案例，感覺還不如經(jīng)銷商自己做來得方便、快捷，而且很多最后都要往回扣 車，可見在風(fēng)險(xiǎn)把控上做得并不好，而且融資租賃公司是和經(jīng)銷商聯(lián)合做，風(fēng)險(xiǎn)都由經(jīng)銷商來承擔(dān)，比如車輛扣回后要由經(jīng)銷商買斷，我覺得這種做法不理想。
廠家現(xiàn)有的金融工具是正確的，就看經(jīng)銷商怎么做。鄂爾多斯的經(jīng)銷商基本上都使用廠家提供的融資平臺(tái)，很少有自己成立金融公司的。還有些經(jīng)銷商自己籌集資 金，即從社會(huì)上融資。經(jīng)銷商對(duì)這種渠道融資的風(fēng)險(xiǎn)控制做得比較好，因?yàn)椴⒉皇撬杏脩舳寄苁褂媒?jīng)銷商籌集到的資金，經(jīng)銷商對(duì)客戶考察把關(guān)很嚴(yán)格。
王 偉：金融主要包括兩部分，一個(gè)是保兌倉，也就是簽署三方協(xié)議，廠家給經(jīng)銷商擔(dān)保，經(jīng)銷商去銀行辦理 承兌匯票，銀行將錢給廠家，經(jīng)銷商賣車后，將錢還給銀行。如果車賣不出去，這時(shí)錢已經(jīng)從銀行給廠家了，經(jīng)銷商還不上錢，經(jīng)銷商在銀行的信譽(yù)就沒了；廠家已 經(jīng)提供了擔(dān)保，就要還經(jīng)銷商沒還上的錢，之后廠家要收回經(jīng)銷商的貨物，同時(shí)，經(jīng)銷商還要承擔(dān)一部分運(yùn)費(fèi)或者折讓。
最終，當(dāng)賣不好、流轉(zhuǎn)不暢的情況下，經(jīng)銷商要受到幾頭擠壓。另一個(gè)就是個(gè)人按揭。在市場(chǎng)差的時(shí)候，個(gè)人按揭還能用得上，而保兌倉則不然，如果沒有流轉(zhuǎn)，就 用不上了。經(jīng)銷商是否使用金融工具，主要就是看自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，很多經(jīng)銷商運(yùn)轉(zhuǎn)不下去的原因就在于資金鏈斷裂。
記者：經(jīng)銷商的這番回答解開了記者心中的疑問，那就是，為何金融工具年年提，卻年年存在問題。一方面，金融工具與市場(chǎng)行情密切相關(guān)；另一方面，金融工具的使用還存在諸多問題。
問題的關(guān)鍵并不是金融工具本身，而是使用者。這才是廠家在開展金融服務(wù)過程中應(yīng)該重視的問題。
