在已完成的767項(xiàng)客戶工程項(xiàng)目中，產(chǎn)生的缺陷率是百萬分之二（2個PPM），物流系統(tǒng)中正點(diǎn)發(fā)貨率是95%，這是科技領(lǐng)先的德爾福。

　　擁有60多年歷史的德爾福商用車，憑借其在輕型車、中型車、重型車、非道路機(jī)械等市場領(lǐng)域的一系列產(chǎn)品和技術(shù)，在世界范圍內(nèi)贏得了榮譽(yù)。然而，在近幾年國內(nèi)市場的商戰(zhàn)中，德爾福在共軌燃油噴射系統(tǒng)等柴油機(jī)核心零部件供應(yīng)體系中已明顯落后于市場領(lǐng)先者。難道科技領(lǐng)先的德爾福不能在市場中有所作為嗎？帶著這樣的疑問，記者日前在北京采訪了德爾福全球商用車銷售副總裁格萊格瑞·可根多夫先生。

　　為商用車產(chǎn)品做好準(zhǔn)備

　　“雖然過去中國商用車呈爆炸式的增長，但市場對技術(shù)的需求還比較低端。德爾福現(xiàn)在開始在中國市場加大力度，是因?yàn)橹袊逃密囀袌鲆呀?jīng)開始進(jìn)入到對中、高端技術(shù)產(chǎn)品的需求階段。”這也許就是格萊格瑞·可根多夫的答案。也就是說，中國商用車整體進(jìn)入到國四階段之后，才是德爾福能夠真正甩開膀子大干的時候。

　　我們知道，安全、環(huán)保和互聯(lián)是重組后的德爾福努力的三大方向。而在商用車領(lǐng)域，德爾福還要關(guān)注四個方面的因素，即車輛性能、成本、應(yīng)用可靠性和產(chǎn)品耐久性。格萊格瑞·可根多夫說，德爾福的商用車產(chǎn)品研發(fā)策略有兩個方向，一是專門為商用車研發(fā)的產(chǎn)品，另外一個是德爾福在乘用車市場的技術(shù)及解決方案的基礎(chǔ)上，經(jīng)過增強(qiáng)耐用性等措施，使它們適用于商用車并應(yīng)用到商用車市場。

　　為此，德爾福顯然加快了在中國市場的步伐。近兩年來，德爾福加大了在汽油、柴油發(fā)動機(jī)管理系統(tǒng)方面的研發(fā)、生產(chǎn)能力的投資，包括在煙臺投資設(shè)立德爾福在亞太區(qū)的第一家柴油發(fā)動機(jī)管理系統(tǒng)，以及剛剛完成的在北京的汽油發(fā)動機(jī)管理系統(tǒng)研發(fā)及生產(chǎn)基地的擴(kuò)建。目前在中國，德爾福已經(jīng)有26家運(yùn)營機(jī)構(gòu)，其中位于上海安亭的德爾福派克的生產(chǎn)基地、德爾福蘇州生產(chǎn)基地都生產(chǎn)商用車產(chǎn)品，德爾福在中國的投資已經(jīng)超過5億美元。

　　依技術(shù)優(yōu)勢與客戶建共贏關(guān)系

　　前不久，德爾福的F2e超高壓重型柴油共軌系統(tǒng)獲得全球汽車技術(shù)領(lǐng)域的最高榮譽(yù)——美國PACE大獎，這是德爾福在柴油系統(tǒng)技術(shù)方面領(lǐng)先的一個側(cè)面。從技術(shù)方面考量，德爾福的優(yōu)勢集中在燃燒控制。格萊格瑞·可根多夫透露，德爾福的主要技術(shù)和優(yōu)勢是在燃燒控制方面，例如在德爾福的燃油噴射系統(tǒng)中，一個是壓力的控制，另一個是噴射時間的精準(zhǔn)度，另外一個就是噴射油量的控制，整體的ECU控制一直是德爾福的強(qiáng)項(xiàng)。

　　擁有了相應(yīng)的頂級技術(shù)，如何向市場推廣，尤其是怎樣能夠結(jié)合德爾福的其他先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行組合式的推進(jìn)，這是許多用戶想知道的。“德爾福已經(jīng)在向歐洲的商用車客戶提供安全產(chǎn)品，因?yàn)闅W洲的法規(guī)強(qiáng)制要求卡車上安裝這種功能和產(chǎn)品。我們相信主動安全產(chǎn)品會更多應(yīng)用到將來的商用車上面去。”格萊格瑞·可根多夫表示，在中國市場，德爾福的策略第一是針對排放標(biāo)準(zhǔn)提供的相應(yīng)產(chǎn)品；第二是推出車輛的電氣架構(gòu)，因?yàn)檐囕v變得越來越復(fù)雜，越來越智能，對電氣架構(gòu)的要求越來越高；第三是提高商用車安全的產(chǎn)品，包括攝像頭和各種各樣的雷達(dá)掃描，比如76赫茲的雷達(dá)。

　　德爾福既研發(fā)產(chǎn)品，也生產(chǎn)產(chǎn)品。談到與客戶的共贏發(fā)展，格萊格瑞·可根多夫介紹：“德爾福與客戶合作時，不是坐在那里等著客戶下單，而是與客戶進(jìn)行溝通，了解他們的需求，然后根據(jù)客戶的需求去研發(fā)滿足他們需求的產(chǎn)品。在這個過程中，德爾福不僅是把產(chǎn)品賣給客戶，還會跟客戶進(jìn)行技術(shù)上的合作，幫助客戶提升他們自身的技術(shù)實(shí)力。”

　　用中高端產(chǎn)品打開市場局面

　　“共軌系統(tǒng)還是比較低端的系統(tǒng)，德爾福的優(yōu)勢集中在中高端產(chǎn)品上。”格萊格瑞·可根多夫表示，“中國市場現(xiàn)在已經(jīng)開始向中高端市場前進(jìn)了，隨著國四、國五、國六標(biāo)準(zhǔn)的順序執(zhí)行，現(xiàn)在市場的需求已經(jīng)提升，德爾福也開始增大投入，我們在煙臺開始建立柴油發(fā)動機(jī)生產(chǎn)系統(tǒng)的生產(chǎn)基地就是這一策略的一個體現(xiàn)。”

　　說到中國的客戶，尤其是商用車市場的快速發(fā)展時，格萊格瑞·可根多夫表示理解，他說：“在全球的市場中，包括商用車市場都有這樣挑戰(zhàn)，就是研發(fā)速度需要更快，給客戶交付的速度也要快，從而降低產(chǎn)品的成本，因?yàn)樯逃密嚤旧砭褪墙o使用的人去賺錢的。”德爾福在中國商用車市場的發(fā)展策略是集中在以下幾個方面幫助客戶從技術(shù)層面來提高：第一是發(fā)動機(jī)管理系統(tǒng)，第二是汽車的電氣架構(gòu)，第三是提高商用車安全性能。“總體來看，我們根據(jù)市場的需求主推的技術(shù)是不一樣的。”格萊格瑞·可根多夫說。

　　記者手里有這樣兩項(xiàng)數(shù)據(jù)也許能夠代表德爾福對中國市場的決心：目前德爾福亞太區(qū)占全球銷售額的18%，目標(biāo)是要把這一份額的比例提高到30%；要把全球三分之一的柴油系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)能放在中國。對此，格萊格瑞·可根多夫表示，大方向是這樣定的，但也需要根據(jù)市場需求一步一步地來